Warum Dein Webinarthema über Erfolg und Misserfolg Deines Verkaufs entscheidet

(MWE034) Dein Webinarthema finden ist diese Woche das Thema von Episode 34. Ich verrate Dir, warum das Webinarthema über den Erfolg und Misserfolg beim Verkauf entscheidet und was sportliche Vorsätze damit zu tun haben. Also, ich freu mich auf Dich. Los gehts.

Oder Transkript der Episode lesen:

Hallo liebe Webverbesserer, schön, dass Ihr wieder eingeschaltet habt. In dieser Folge beginnen wir damit, im Rahmen unserer kleinen Serie „Verkaufen mit Webinaren“ uns auf das wesentliche zu stürzen: Deine Verkaufspräsentation. Wie Du weißt, halte ich nichts davon ein Webinar von vorne bis hinten zu einer schlechten Version einer QVC-Sendung zu machen. Aber das was ich mag, ist von Beginn an clever und strategisch an das Konzept Webinar heran zu gehen. In der letzten Folge haben wir zunächst darüber gesprochen, was Du überhaupt in einem Webinar verkaufen könntest. Insbesondere, wenn Du noch keine Ideen für ein Produkt hast. Und in dieser Folge wird es um eine entscheidende Sache gehen, die, aus meiner Sicht, über Erfolg und Misserfolg Deines Verkaufes entscheidet: Dein Webinarthema. Dein Business ist ja vielseitig und genau das ist das Problem für die Meisten, wenn es darum geht, sein Webinarthema zu finden.

Häufig scheitern viele an zwei Fragen: Wie kann ich mein umfangreiches Wissen in 45 Minuten Webinar quetschen? Und wie verrate ich nicht zu viel in meinem Webinar?

Zu Punkt 1: Wie kann ich mein umfangreiches Wissen zu einem Themenbereich in Wissenshäppchen für 45 Minuten verpacken? Für Dein Webinarthema ist erstmal relevant, Dir zu überlegen, was Deine Zielgruppe wirklich braucht. Also, welches Thema lässt sie nachts nicht schlafen. Was ist der Schmerz Deines Kunden? Wo verliert er Geld? Was kostet ihn Zeit oder andere Ressourcen? Wo kommt er nicht weiter weil er einen Fehler macht, den viele machen? Der Schmerz auf den Punkt gebracht sollte immer Dein Webinartitel sein. Mach Dir bei der Wahl Deines Webinarthemas eine Sache wirklich bewusst: Wir alle sind Fachidioten. Das ist nicht böse gemeint, aber wir alle stecken sehr tief in unseren Themen drin und uns fehlt leider viel zu häufig die Sicht des Außenstehenden.

Zu Punkt 2: Viele Informationen, die für Dich absolute Basics sind, sind für den Kunden sehr häufig Neuland. Mein Tipp bei der Wahl Deines Webinarthemas lautet: Frage Dich in Ruhe, welche Grundsätzlichen Dinge Du immer wieder erklären musst. Welche Fragen stellen Dir Deine Kunden, um überhaupt beginnen zu können? Welche Zusammenhänge muss er verstehen um zu wissen, wie genau Du ihm mit Deiner Arbeit helfen kannst?

Hast Du eine erste Idee? Gut, und nun kommen wir zu einem entscheidenen Punkt. Aus meiner Sicht gibt es Webinare, die Dir dabei helfen, Fans zu generieren und Webinare, die Deinen Kunden dazu bringen, etwas zu kaufen. Du solltest regelmäßig für beide Ziele Webinare geben um langfristig mit Deinem Business erfolgreich zu sein. Aber aus meiner Sicht kommt es auf eine entscheidende Sache an, wenn Du dem Kunden etwas verkaufen möchtest: Mach es nicht zu kompliziert! Das was ich Dir jetzt sage ist meine ganz persönliche Sichtweise. Es kann auch sein, dass einige es anders machen, aber ich möchte Dir eine Überlegung mitgeben:

Wenn Dein Kunde etwas kaufen soll, dann überfordere ihn nicht!

Vielleicht kennst Du diese Webinare, in denen Dir in 45 Minuten oder vielleicht sogar Webinar-Reihen lang und breit etwas erklärt wird. Der Berater legt sein ganzes Herz in das Webinarthema. Er verrät Dir sehr genau Schritt für Schritt, was der Kunde tun soll. Aber am Ende des Webinares oder auch der Webinar-Reihe kauft niemand. Warum? Weil Dein Teilnehmer völlig überfordert ist. Meine Überlegung lautet: Wenn Du Deinem Teilnehmer mit Deinem Webinar eine ganze Liste an Informationen und Schritten gibst, die er zu tun hat und Du am Ende sagst „Hey, lass uns diese ganzen Schritte zusammen gehen, damit Du alles richtig machst“, dann kann es sein, dass Dein Teilnehmer am Ende sagt „Das ist mir zu viel!“

Weißt Du was das kostbarste Gut Deines Kunden ist? Zeit! Er kommt in Dein Webinar um innerhalb kürzester Zeit zu erfahren, mit welchen Tricks Du bei Google auf Platz 1 kommst, wie er seine Positionierung findet, einen Online-Kurs erstellt oder zur inneren Ruhe kommt“. Ihm ist sicherlich klar, nur in dem Webinar erfahre ich das nicht. Aber wenn er durch Dein Webinar erfährt, welche, aus seiner Sicht unendlich lange Kette an diesen Dingen hängt, dann ist die Gefahr sehr groß, dass Du den Kunden verlierst. Du hast einen Fan gewonnen. Jemanden, der Deinem Input folgt und ein kleineres Produkt bei Dir später vielleicht kauft. Aber Deinen großen Kurs, oder Deine Beratungsreihe kauft er nicht!

Ich vergleiche das ganz gerne mit dem Vorsatz abzunehmen.

Fast jeder hat irgendwann mal im Laufe seines Lebens den Wunsch abzunehmen. Er kommt in Dein Webinar um zu erfahren, wie er innerhalb kürzester Zeit abnehmen kann. Das Problem ist: Wenn Dein Kunde bisher unter Sport Ritter Sport verstanden hat oder eine Runde um den Block laufen – bei Google Maps, und Du ihm nun sagst, dass er seine Ernährung, seine Schlaf- Trink- und Essgewohnheiten umstellen soll. Das er weniger Stress haben sollte und sein Leben komplett umstellen muss um langfristig abzunehmen. Was passiert: Er ist überfordert!

So, wie kannst Du dieses Phänomen eindämmen oder ganz verhindern?

Indem Du einen anderen Ansatz bei der Wahl Deines Webinarthemas nutzt. Dein Webinarthema sollte nicht ein exakter 5 bis 50 Schritte Plan sein, sondern nur eine erste Handlung bei Deinem Kunden aktivieren. Das heißt im Klartext: Rege mit Deinem Webinarthema die Phantasie Deines Kunden an! Verrate ihm in Deinem Webinar nicht, wie genau er auf Platz 1 bei Google kommt, sondern sage ihm, dass über 90 Prozent der Deutschen googeln und ihn damit neue Kunden finden. Verrate ihm nicht, wie er seine Positionierung findet, sondern wie ihm eine Positionierung und Nische dabei hilft, die richtigen Kunden anzulocken. Verrate ihm mit Deinem Webinarthema nicht, wie er einen Online-Kurs aufbaut, sondern erarbeite mit ihm, zu was er seinen Kurs geben könnte. Den Titel. Was denkst Du will ein Kunde, wenn er bereits weiß, wozu er seinen Online-Kurs aufbauen will? Richtig! Dich an seiner Seite um Schritt 2 bis 10 zu gehen! Nutze das neue Jahr um den Abnehm- und Ruhe-Willigen klar zu machen, dass sie etwas in ihrem Leben ändern müssen und was sie davon haben.

Du siehst: Die Wahl Deines Webinarthemas entscheidet, ob Du verkaufst, oder eben nicht. Und damit es Dir nun leichter fällt, Dein Webinarthema zu finden, habe ich noch ein Geschenk für Dich: Einen kleinen Plan, wie Du in 3 Schritten Dein Webinarthema findest. Gehe dafür einfach auf www.webverbesserin.de/folge34 und lade Dir das PDF dort herunter. Also, ich wünsche Dir viel Spaß beim tüfteln und eine wunderbare Woche! Bis dahin mach es gut, Deine Webverbesserin, Deine Mira, Ciao

Hier das PDF in 3 Schritten zu Deinem Webinarthema herunterladen