Verkaufen in Webinaren: Interview mit Thomas Reich

 Verkaufen tun wir alle – ob nun als Mutter, wenn es um das gesunde Essen für die Kinder geht oder als Partner bezüglich der für uns favorisierten Reise in den hohen Norden. Genau dieses Prinzip verkörpert Thomas Reich, Experte für Akquise, Motivation und Verkauf. Thomas ist sich sicher, dass die Mehrheit aller deutschen Trainer, Coaches und Berater ein dickes Problem damit haben sich selbst zu verkaufen.

Sei offen gegenüber potenziellen Kunden

Grundsätzlich gilt für Thomas, dass jeder Mensch da draußen ein potenzieller Kunde ist. Stell Dir vor, Du sitzt in einem Flugzeug. Gemeinsam mit Dir sitzen da noch zweihundert andere Passagiere. Und jetzt frag Dich, wie viele davon Deine potenziellen Kunden sind? Na alle. Vermutlich bezweifelst Du diese Tatsache. Die 85-jährige Omi, die daneben Dir sitzt, braucht schließlich keinen Business-Coach mehr? Das ist richtig. Aber vielleicht stellt sie nach einem netten Gespräch mit Dir fest, dass Dein Angebot zwar nichts mehr für sie ist, aber durchaus für ihren Schwiegersohn.

Kenne Deine Business-Ziele

Als Trainer, Coach oder Berater solltest Du Dir darüber im Klaren sein, was Dein Ziel in Bezug auf Dein Business ist. „Ich möchte Anderen helfen und ein damit Geld verdienen“, heißt es dann häufig. Das ist grundsätzlich nicht verkehrt, aber eben super unkonkret. Stell Dir vor, da steht jemand vor Dir, mit dem Du super gern zusammen arbeiten möchtest. Wie sieht Deine Akquise aus? Thomas mag es dabei am liebsten straight: „Ich möchte Dich gern als Kunden gewinnen“.

Konzentriere Dich auf echte Kunden

Was entsteht dadurch bei seinem Gegenüber? Interesse wird geweckt und Ehrlichkeit belohnt. Thomas erlebt in diesen Szenarien immer wieder, wie stark diese Ehrlichkeit fruchtet und seinen Mitmenschen ein Zunicken entlockt, sobald er diesen Satz ausspricht. Damit geben sie ihr inneres Commitment preis, weil wir über diese Frage beim Gegenüber ein Gefühl erzeugen, dass an das Unterbewusstsein gekoppelt ist, was wiederum das Zentrum unserer Entscheidungen beschreibt. Das höchste Ziel sollte dabei immer sein, Dein Gegenüber zu einem echten Kunden zu machen.

Kreiere ein positives Selbstbild

Außerdem braucht es eine durch und durch positive Einstellung zu Deinem Thema, Deinen Produkten, aber vor allem zu Dir selbst. Bist Du nicht von Dir überzeugt, wird es Dir auch schwerfallen jemand anderen von Dir zu überzeugen. Und selbst wenn da jemand um die Ecke kommt und Dir skeptisch entgegnet, dass er das Gefühl hat, Du würdest ihm etwas verkaufen wollen, bleib echt. Klar willst Du das. Und genau das darfst Du auch formulieren. Warum stehen so wenige Menschen dazu? Insbesondere in Deutschland? Es scheint nicht wirklich sexy zu sein. Dich auf einer Party als Verkäufer vorzustellen, könnte schnell mal dazu führen, dass Du schnurstracks allein mit Deinem Drink da stehst. Während man in den USA als Sales-Man abgeklatscht wird.

Billige Produkte bedingen billige Kunden

Das heißt nicht, dass das Verkaufen in den USA tatsächlich besser ist. Marktschreierisches Verhalten á la „Kaufe das Produkt im Wert von 10.000 Dollar heute für nur 100 Dollar“ kann auch schnell mal nach hinten losgehen. Deinen Kunden vermitteln zu wollen, dass Dein digitales Produkt nur hundert Mal erhältlich ist oder nur bis zum Zeitpunkt X verfügbar, ist schlichtweg Bullshit. Und das merken die meisten Menschen. Und doch gibt es solche, denen es um den billigsten Preis geht. Hier möchte Thomas ein entsprechendes Bewusstsein dafür schaffen, dass billige Produkte auch mit billigen Kunden einhergehen. Also mit Menschen, die gar nicht bereit sind ordentlich in sich zu investieren.

Deine Kunden investieren in sich selbst

Unsere Kunden investieren nicht in ihre Trainer, Coaches und Berater, sondern in sich selbst. Verkaufe dabei auf eine ehrliche Art und Weise. Du kannst direkt zu Beginn Deines Webinars Deine Teilnehmer herzlich begrüßen und sie wissen lassen, dass es Dein klares Ziel ist, sie als Kunden zu gewinnen. Deine Teilnehmer wissen also Bescheid, was nicht heißt, dass Du deshalb als Marktschreier auftreten musst. Übrigens steht Thomas so gar nicht auf Rabatte, während er Boni dann empfiehlt, wenn etwas nicht geklappt hat, also in Form einer Art Entschuldigung. Auch das sollte sich aber in einem angemessenen Rahmen bewegen und nicht ausufern.

Gratis statt kostenfrei

Thomas achtet stark darauf, Wörter zu vermeiden, die eine negative Verknüpfung in den Köpfen der Menschen bedeuten, auch wenn sie noch so positiv gemeint sind. Dazu zählt auch das Wort „kostenfrei“. Denn das Unterbewusstsein nimmt nur „Kosten“ auf und Kosten mögen wir Menschen ja gar nicht so gern. Etwas „gratis“ zu erhalten, hat hingegen einen verdammt positiven Effekt. Wie baue ich denn nun aber den Bogen vom entspannten Impulse geben im Webinar zum charmanten Verkaufen auf?

Welches Ziel verfolgen Deine Kunden?

Zum Beispiel kannst Du Deine Kunden fragen, was sich in ihrem Leben/ Business verändert haben sollte, wenn ihr Euch in einem Jahr wieder treffen würdet? Vielleicht sollen es mehr Kunden werden, größere Umsätze oder ein höherer Bekanntheitsgrad. Hier kannst Du ansetzen und hinterfragen, was im Detail hinter den einzelnen Zielen steckt. So findest Du heraus, wo die Reise hingehen soll und ob Du als Trainer, Coach oder Berater mit Deinen jeweiligen Produkten dafür geeignet bist.

Raus aus der Komfortzone

Verkaufen und das Verlassen der eigenen Komfortzone bedingen sich ja irgendwie. Thomas berichtet davon, wie grandios es sein kann, Mut zu fassen und über den eigenen Schatten zu springen. Das durfte er hunderte Male mit seinen Kunden erfahren. Eine seiner Klientinnen kam mit dem Ziel zu ihm, mehr Kunden zu generieren. Thomas schickte sie auf den Jungfernstieg in Hamburg. Dort sollte sie am ersten Tag 40 Menschen ansprechen. Natürlich war ihre Abneigung gegenüber dieser Aufgabe gigantisch. Und trotzdem tat sie es. In einem schicken Outfit, indem sie sich wohlfühlte und damit direkt eine aufrechte Haltung einnahm.

Überwinde Deine Ängste

Sie ging auf die Menschen zu und bat sie um ihre Meinung bezüglich ihrer Art und Weise Kunden anzusprechen. Mit kleinen Ausnahmen waren die Reaktionen durchweg positiv. Die anfängliche Scheu war schnell überwunden und am nächsten Tag wurden aus 40 Menschen, 50. In einer Woche sprach sie mehr als vierhundert Menschen an. Sie bemerkte, dass nichts Schlimmes passieren würde und sie überhaupt nichts zu verlieren hat. Die Dinge funktionieren, wenn wir uns trauen unsere Ängste zu überwinden.

Orientiere Dich nicht am Preis

Wie funktioniert das aber auf schriftlichem Wege? Zum Beispiel in Form einer Salespage? Für Thomas gilt – keine Preise auf der eigenen Seite. Warum? Weil sich seine Kunden und Interessenten nicht am Preis orientieren sollen. Er verweist lediglich darauf, dass wenn man zu Preisen & Co. mehr wissen möchte, ihn jederzeit anrufen oder per Mail kontaktieren kann. Dadurch werden natürlich auch die reinen Preiskäufer vermieden. Da jedes Training und jedes Coaching super individuell ist, legt Thomas auch die entsprechenden Preise individuell fest. Das heißt auch, dass er vom Großkonzern einen anderen Preis verlangt als vom kleinen Start-up, dass ihn aber super interessiert.

Definiere Deinen Reichtum

Angenommen ein Entrepreneur bietet ausschließlich die eigene Leistung als Trainer, Coach oder Berater an. Fernab von digitalen Produkten. Ist es möglich mit dieser Business-Variante reich zu werden? Thomas meint, das ginge durchaus. Je nachdem, was Du als Reichtum empfindest. Manche Menschen fühlen sich mit 30.000 € Verdienst im Jahr super wohlhabend. Andere kommen damit nicht weit. Schließlich hängt sowas ganz stark mit Deinen eigenen Ansprüchen zusammen.

Die Summe hinter finanzieller Unabhängigkeit

Viele Menschen wollen finanziell unabhängig sein und im besten Fall nicht mehr arbeiten müssen. Eine konkrete Zahl haben sie dabei nicht auf dem Schirm. Ein bisschen ketzerisch weist Thomas darauf hin, dass jeder Mensch in Deutschland innerhalb von 72 Stunden genau dieses Ziel erreichen kann. Dank Hartz 4. Alles Nötige wird übernommen, Strom, Miete, Essen im Kühlschrank. Er weiß, wovon er spricht, denn sein Bruder lebt seit 14 Jahren in diesem Format. Wer also keine Summe für die eigene finanzielle Unabhängigkeit nennen kann, wird es in Thomas Augen auch niemals werden.

Was tust Du am liebsten?

Es gibt aber auch Personen, die sind noch gar nicht an diesem Punkt angelangt. Sie haben keine digitalen Produkte, Bücher und auch das eigene Thema ist unklar. Sie wollen als Trainer, Coaches und Berater aktiv werden, wissen aber nicht mit welchem Thema. Sofern Du Dich an dieser Stelle befindest, raten wir Dir dazu, Dich selbst zu fragen, was Du am liebsten tust. Nicht, dass was Du am besten kannst.

Erschaffe Dein Herzens-Business

Auch Thomas hat sich diese Frage gestellt und durfte feststellen, dass das Reden für ihn das Größte ist. So kam er zu seinem eigenen Podcast, der mittlerweile mehr als zweihundert Folgen beinhaltet und ein Honorar von über 100.000 € einspielte. Dass was er am liebsten tut, kann er den lieben langen Tag machen. Im Training, Coaching, Podcast, während des spazieren Gehens und Rennrad Fahrens. Und daraus leitete er sein Business ab. Frag Dich also immer, was Du trotzdem tun würdest, auch wenn Du dafür kein Geld bekommst.

 

Bring Dich für Dein Webinar in Stimmung

Um gute Reden schwingen zu können, bringt sich Thomas natürlich in Stimmung. Und zwar mit einem Outfit, in dem er sich richtig wohlfühlt. Für manch Eine ist es ein schicker Hosenanzug, für den Anderen seine blauen Sneaker. Es komm ganz darauf an, worin Du Dich wohlfühlst und das verkörperst, was Du verkörpern willst. Auch Musik hilft Dir beim eingrooven. Ob das Helene Fischer, der Strand Club House Mix oder eine Oldie-Rockband ist, egal. Hauptsache Du fühlst es. Halte dabei Deinen Fokus immer ausgerichtet auf Dein Webinar und vermeide mindestens eine halbe Stunde vorher andere Aufgaben.

Handle mutig und Du wirst es werden

Vielleicht klingt das für Dich alles erstmal ganz gut. Und trotzdem hast Du Angst Dich zu zeigen und Deine Komfortzone zu verlassen. Dann rät Thomas dazu mit einer kalten Dusche am morgen zu starten. Lass Dich bewusst darauf ein, etwas völlig anderes zu tun, als Du es Jahre zuvor getan hast. Alles geht viel schneller und hinterher prickelt es auf der Haut. Wer diese Bereitschaft nicht mitbringt, etwas anders zu tun als sonst, wird vermutlich auch im Business nicht weiter kommen können. Wer dennoch immer wieder vor ein und derselben Blockade steht, trägt vermutlich noch etwas aus der eigenen Vergangenheit mit sich herum, dass aufgelöst werden muss. Also, handle mutig und Du wirst es werden.

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