Das letzte Quartal des Jahres beginnt. Und vielleicht gehörst Du gerade zu den Menschen, die sich fragen, was sie in den kommenden Monaten noch machen könnten.
- Einen neuen Online-Kurs entwickeln?
- Einen neuen Funnel bauen?
- Noch einen Workshop erstellen?
- Oder schnell noch irgendetwas launchen?
Ich würde Dir eine andere Frage stellen: Was kannst Du in den nächsten 90 Tagen verkaufen, das längst da ist? Denn gerade wenn wir mehr Umsatz machen möchten, denken wir erstaunlich schnell darüber nach, was wir noch produzieren könnten. Dabei fehlt es vielen Selbstständigen gar nicht an Produkten. Sie haben Online-Kurse. Workshops. Funnels. Dienstleistungen. Wissen. Erfahrung. Expertise.Was häufig viel eher fehlt, ist ein klarer Verkaufsprozess.
Und dabei gibt es ein Verkaufsinstrument, das aus meiner Sicht gerade bei selbstständigen Experten vollkommen unterschätzt wird: Das persönliche Verkaufsgespräch.
Meine eigene Conversion-Rate liegt bei qualifizierten Interessenten im persönlichen Verkaufsgespräch zuverlässig bei über 90 Prozent. Und auch von meinen Kunden höre ich immer wieder von sehr hohen Abschlussraten, wenn die richtigen Menschen im Gespräch sitzen und das Verkaufsgespräch einem klaren Prozess folgt. Warum funktioniert das so gut? Und warum führen trotzdem so viele Selbstständige möglichst wenige Verkaufsgespräche? Genau darum geht es in diesem Artikel.
Inhaltsverzeichnis
Bevor Du etwas Neues entwickelst: Was kannst Du bereits verkaufen?
Wenn Du die kommenden Monate planst, würde ich nicht als Erstes darüber nachdenken, welches neue Produkt Du entwickeln könntest. Mach stattdessen eine Bestandsaufnahme. Vielleicht hast Du einen Online-Kurs, den Du schon länger nicht mehr aktiv verkauft hast. Vielleicht existiert ein Funnel, der grundsätzlich funktioniert und lediglich überarbeitet werden müsste. Vielleicht hast Du einen Workshop bereits einmal durchgeführt und könntest ihn mit überschaubarem Aufwand aktualisieren und erneut anbieten. Oder Du besitzt ältere Produkte, die Du neu positionieren oder mit einem aktuellen Thema verbinden könntest.
Produkte müssen nicht ständig neu erfunden werden. Ein bestehendes Angebot kann in unterschiedlichen Situationen, zu unterschiedlichen Jahreszeiten und mit unterschiedlichen Anlässen neu relevant werden. Genau diese Fähigkeit dürfen wir als Unternehmer lernen: nicht ständig neu produzieren, sondern Bestehendes immer wieder sinnvoll in einen aktuellen Zusammenhang bringen.
Du selbst kannst Dein hochwertigstes Angebot sein
Und dann gibt es ein Angebot, das viele Selbstständige bei dieser Bestandsaufnahme erstaunlicherweise vergessen: sich selbst.
- Dein Wissen.
- Deine Erfahrung.
- Deine Analysefähigkeit.
- Deine persönliche Unterstützung.
Eine 1:1-Leistung musst Du nicht erst drei Monate produzieren, bevor Du sie verkaufen kannst. Du kannst definieren, bei welchem Problem Du hilfst, einen klaren Rahmen schaffen, daraus ein sinnvolles Paket entwickeln und im Grunde sofort anfangen, es anzubieten. Ich halte 1:1-Leistungen nach wie vor für eine der hochwertigsten Leistungen, die wir als Experten anbieten können. Denn im direkten Kontakt kannst Du Deine Unterstützung sehr genau an den Menschen und seine konkrete Situation anpassen.
Das Gleiche gilt übrigens für kleine Gruppen. Auch dafür musst Du nicht zwingend erst monatelang einen riesigen Online-Kurs produzieren. Manchmal ist das Produkt längst da. Es fehlt nur der Verkauf.
Plane nicht nur Deine Produkte, sondern auch Deine Verkäufe
Wenn Du Dein nächstes Quartal planst, würde ich deshalb nicht nur eine Liste mit Projekten erstellen.
- „Online-Kurs überarbeiten.“
- „Workshop erstellen.“
- „Funnel bauen.“
Das sind Maßnahmen. Viel interessanter sind zunächst andere Fragen:
- Welchen Umsatz möchte ich in den kommenden 90 Tagen machen?
- Welche Angebote möchte ich dafür verkaufen?
- Wie viele Verkäufe brauche ich?
- Welche Menschen möchte ich erreichen?
- Und wie viele Verkaufsgespräche möchte ich führen?
Genau dieser letzte Punkt wird erstaunlich häufig vergessen. Denn viele Selbstständige beschäftigen sich intensiv damit, wie sie indirekt verkaufen können.
- Wir bauen Funnel.
- Wir automatisieren Verkaufsprozesse.
- Wir verkaufen über Webinare.
- Wir entwickeln Workshops.
- Wir schreiben E-Mail-Sequenzen.
Und versteh mich nicht falsch: Ich liebe all diese Dinge. Mein gesamtes Business beschäftigt sich seit Jahren mit Webinaren, Funnels und automatisierten Verkaufsprozessen. Aber mein stärkstes Verkaufstool ist nicht automatisiert. Es ist das persönliche Verkaufsgespräch.
Was ist ein Verkaufsgespräch?
Ein Verkaufsgespräch ist für mich kein Gespräch, in dem Du einen Interessenten möglichst geschickt dazu bringst, Dein Angebot zu kaufen. Ein gutes Verkaufsgespräch ist zunächst einmal ein strukturierter Beratungsprozess.
Du versuchst herauszufinden:
- Was beschäftigt diesen Menschen gerade?
- Was funktioniert nicht?
- Was möchte er verändern?
- Was hat er bereits ausprobiert?
- Warum hat das bisher nicht funktioniert?
- Was braucht er wirklich?
Und erst wenn Du das verstanden hast, kannst Du beurteilen, ob Dein Angebot überhaupt der richtige nächste Schritt ist. Das ist ein fundamentaler Unterschied. Denn plötzlich geht es nicht mehr darum, möglichst überzeugend über Dein Produkt zu sprechen. Es geht zunächst darum, Deinen Kunden zu verstehen. Genau deshalb kann ein persönliches Verkaufsgespräch etwas leisten, was ein automatisierter Funnel niemals in derselben Tiefe leisten kann: Du kannst unmittelbar fragen, zuhören und auf die individuelle Situation reagieren.
Warum haben persönliche Verkaufsgespräche eine so hohe Conversion Rate?
Meine eigene Abschlussrate liegt bei qualifizierten Interessenten im persönlichen Gespräch bei über 90 Prozent. Das bedeutet allerdings ausdrücklich nicht, dass jedes Verkaufsgespräch automatisch eine Conversion Rate von 90 Prozent hat. Ein entscheidendes Wort lautet: qualifiziert.
Wenn Du wahllos Menschen in Verkaufsgespräche holst, die weder Dein Angebot kennen noch einen entsprechenden Bedarf haben, wird auch ein persönliches Gespräch daraus keinen hochkonvertierenden Verkaufsprozess machen. Die Arbeit beginnt deshalb lange vor dem Gespräch.
- Der Interessent hat vielleicht Deinen Podcast gehört.
- Er liest Deine E-Mails.
- Er hat Dich auf Instagram gesehen.
- Er kennt Deine Haltung und Deine Arbeitsweise.
Er beschäftigt sich bereits mit einem Problem, bei dem Du helfen kannst. Damit findet bereits eine Vorauswahl statt. Wenn anschließend der richtige Mensch mit einem echten Bedarf im Verkaufsgespräch sitzt, entstehen vollkommen andere Voraussetzungen für eine Kaufentscheidung.
Ein Verkaufsgespräch ist gleichzeitig Marktforschung
Und jetzt kommt einer der Gründe, weshalb ich persönliche Verkaufsgespräche selbst dann wertvoll finde, wenn am Ende kein Verkauf entsteht. Du lernst unglaublich viel über Deine Kunden. In einem Verkaufsgespräch sitzt plötzlich wieder ein echter Mensch vor Dir. Und dieser Mensch erzählt Dir möglicherweise Dinge, die keine Analytics-Software der Welt Dir verrät.
- Er verwendet andere Worte für sein Problem, als Du es auf Deiner Website tust.
- Er erzählt Dir, was er bereits ausprobiert hat.
- Er erklärt Dir, warum er Deinen Online-Kurs schon dreimal angesehen, aber bisher nicht gekauft hat.
- Er erzählt Dir, welche Zweifel er hat.
Vielleicht stellst Du fest, dass ein Punkt, den Du selbst für vollkommen selbstverständlich gehalten hast, für Deinen Kunden überhaupt nicht klar ist. Genau deshalb ist ein Verkaufsgespräch für mich nicht nur Verkauf. Es ist verdammt gute Marktforschung.
Warum direkte Verkaufsgespräche Deinen Funnel besser machen
Das führt zu einem Punkt, den ich besonders wichtig finde: Direkter und automatisierter Verkauf sind keine Gegensätze. Du musst Dich nicht entscheiden. Ganz im Gegenteil. Je besser Du Deine Kunden aus persönlichen Gesprächen kennst, desto besser kannst Du anschließend automatisieren. Denn ein Funnel kann nur mit dem Wissen arbeiten, das Du hineinbaust.
Eine Verkaufsseite kann Einwände nur aufgreifen, wenn Du diese Einwände kennst. Ein Webinar kann nur über die Probleme Deiner Kunden sprechen, wenn Du weißt, welche Probleme sie tatsächlich beschäftigen. Und eine E-Mail kann nur die Sprache Deiner Kunden verwenden, wenn Du diese Sprache kennst.
Direkter Verkauf liefert Dir also einen Teil der Informationen, mit denen Dein indirekter Verkauf später besser werden kann.
Du kannst sogar beides miteinander verbinden. Ein Webinar kann beispielsweise nicht unmittelbar das Produkt verkaufen, sondern Interessenten zunächst in ein persönliches Verkaufsgespräch bringen. Ein Funnel kann Menschen vorqualifizieren und anschließend zu einem Gespräch einladen. Automatisierung übernimmt dann die Teile des Verkaufsprozesses, die sich gut automatisieren lassen – und das persönliche Gespräch findet dort statt, wo Individualität besonders wertvoll wird.
Muss ein Verkaufsgespräch immer mit einem Verkauf enden?
Nein. Und das ist für mich ein wesentlicher Bestandteil von sauberem Verkaufen. Manchmal sitze ich in einem Verkaufsgespräch und merke: Mein Angebot ist gerade nicht der richtige nächste Schritt für diesen Menschen.
Dann sage ich das auch.
- Vielleicht fehlt zunächst eine technische Grundlage.
- Vielleicht passt ein anderes Angebot besser.
- Vielleicht ist die Person noch nicht an dem Punkt, an dem meine Unterstützung sinnvoll ist.
Auch dann soll jemand aus einem Gespräch mit mir mit einem guten Impuls herausgehen. Und interessanterweise habe ich immer wieder erlebt, dass genau diese Menschen später zurückkommen. Sie erinnern sich daran, dass ich ihnen damals nicht um jeden Preis etwas verkauft, sondern ihnen etwas empfohlen habe, das in ihrer Situation sinnvoller war. Ein gutes Verkaufsgespräch muss deshalb nicht zwangsläufig mit einem Ja enden. Es sollte mit einer guten Entscheidung enden.
Warum haben so viele Selbstständige Angst vor Verkaufsgesprächen?
Wenn persönliche Verkaufsgespräche so wertvoll sind, stellt sich natürlich eine Frage: Warum führen dann so viele Selbstständige so wenige davon? Ich glaube, ein wesentlicher Grund liegt darin, welches Bild wir vom Verkaufen haben.
- Viele denken:
- Ich muss jemanden überreden.
- Ich muss schlagfertig sein.
- Ich muss Einwände knacken.
- Ich muss Druck erzeugen.
- Ich muss meinen Interessenten irgendwie dazu bringen, Ja zu sagen.
Gerade wenn Du ethisch sauber arbeiten möchtest, klingt das verständlicherweise wenig attraktiv. Aber genau so muss ein gutes Verkaufsgespräch nicht funktionieren. Für mich ist ein gutes Verkaufsgespräch ein strukturierter Beratungsprozess: Erst verstehen, was der andere braucht. Dann prüfen, ob das eigene Angebot helfen kann. Und erst danach über eine mögliche Zusammenarbeit sprechen. Und genau deshalb kann man gute Verkaufsgespräche lernen.
Wie kann ich ein Verkaufsgespräch lernen?
Ein gutes Verkaufsgespräch lebt von Authentizität. Das bedeutet aber nicht, dass Du vollkommen unvorbereitet in das Gespräch gehen solltest. Ganz im Gegenteil. Ein klarer Ablauf kann Dir dabei helfen, Dich weniger verkäuferisch zu fühlen, weil Du nicht ständig überlegen musst, was Du als Nächstes sagen solltest.
Du solltest beispielsweise wissen:
- Welche Fragen möchte ich stellen?
- Welche Informationen brauche ich, bevor ich mein Angebot präsentiere?
- Wie übersetze ich mein Angebot in einen konkreten Nutzen für diesen Menschen?
- Welche typischen Einwände begegnen mir?
- Welche Verkaufsargumente passen tatsächlich zu meinem Angebot?
- Wie komme ich am Ende zu einer klaren Entscheidung, ohne Druck aufzubauen?
Genau darum geht es auch in meinem Workshop Clean Selling.
In knapp zwei Stunden erarbeitest Du Deinen eigenen Ablauf für Beratungs- und Verkaufsgespräche. Dazu bekommst Du ein 56-seitiges Workbook, mit dem Du Deinen eigenen Gesprächsprozess, Deine Verkaufsargumente und einen persönlichen Spickzettel für Deine Gespräche entwickeln kannst. Wenn Du persönliche Verkaufsgespräche führen möchtest, aber nicht weißt, wie Du sie authentisch, strukturiert und ethisch sauber aufbaust, findest Du Clean Selling hier:
webverbesserin.de/verkaufsworkshop
Was mache ich, wenn im Verkaufsgespräch Einwände kommen?
Und damit sind wir bei dem Thema, mit dem wir uns in den nächsten Wochen noch sehr ausführlich beschäftigen werden. Denn selbst ein gut qualifizierter Interessent kann sagen:
- „Das ist mir zu teuer.“
- „Ich muss darüber nachdenken.“
- „Ich muss das mit meinem Partner besprechen.“
- „Ich habe gerade keine Zeit.“
Und genau an diesem Punkt bekommen viele Angst vor dem Verkaufsgespräch. Dabei müssen Einwände nicht bedeuten, dass Du jetzt irgendeine psychologische Verkaufstaktik auspacken musst. Im Gegenteil. Ein Einwand ist zunächst einmal eine Information. Eine Information über Deinen Kunden, seine Kaufentscheidung oder etwas, das für ihn noch nicht geklärt ist.
Wie kannst Du jetzt mehr Verkaufsgespräche führen?
Wenn Du die kommenden 90 Tage planst, möchte ich Dir deshalb eine andere Aufgabe mitgeben. Frag Dich nicht nur:
Was möchte ich noch produzieren?
Frag Dich:
Was kann ich jetzt verkaufen?
- Welche bestehenden Angebote kannst Du nutzen?
- Welche Leistung kannst Du direkt anbieten?
- Welchen Umsatz möchtest Du erzielen?
- Wie viele Verkäufe brauchst Du dafür?
- Und wie viele qualifizierte Verkaufsgespräche könntest Du führen?
Vielleicht brauchst Du für ein starkes letztes Quartal keinen neuen Kurs. Vielleicht brauchst Du keinen komplett neuen Funnel. Vielleicht musst Du auch nicht die nächsten Wochen mit der Produktion des nächsten Produktes verbringen. Vielleicht solltest Du einfach wieder öfter mit den Menschen sprechen, denen Du helfen möchtest.
Denn manchmal ist das stärkste Verkaufstool erstaunlich simpel: ein richtig gutes Gespräch.