Online-Business im Wandel: Warum erfolgreiche Anbieter verschwinden und was das für Dich bedeutet

In den vergangenen Jahren ist der Markt für Online-Businesses enorm gewachsen. Online-Kurse wurden entwickelt, Coachings digitalisiert, neue Plattformen entstanden und immer mehr Selbstständige haben angefangen, ihre Expertise online zu verkaufen.

Und jetzt? Beobachte ich seit einiger Zeit eine interessante Gegenbewegung. Menschen, die teilweise über Jahre sehr erfolgreich mit ihrem Online-Business waren, verschwinden vom Markt. Kursportfolios werden komplett abverkauft. Geschäftsmodelle, die lange hervorragend funktioniert haben, tragen plötzlich nicht mehr so gut wie früher. Und natürlich könnte man daraus die nächste große Untergangsgeschichte machen:

Online-Business funktioniert nicht mehr. Online-Kurse sind tot. Der Markt ist kaputt. Ich sehe das anders.
Ich glaube, wir erleben gerade etwas ziemlich Normales: Ein Markt verändert und bereinigt sich. Und das ist nicht unbedingt eine schlechte Nachricht.

Funktioniert ein Online-Business heute überhaupt noch?

Ja. Aber die viel interessantere Frage ist für mich: Welches Online-Business funktioniert langfristig? Denn natürlich haben sich die Bedingungen verändert. Kunden haben heute eine enorme Auswahl. Wissen ist überall verfügbar und durch KI noch leichter zugänglich geworden. Gleichzeitig sind viele Kunden kritischer geworden und überlegen genauer, wofür sie Geld ausgeben.

Das bedeutet aber nicht, dass Menschen nichts mehr kaufen. Es bedeutet, dass es schwieriger wird, mit mittelmäßigen Produkten, austauschbaren Angeboten oder einem Geschäftsmodell erfolgreich zu sein, das seit Jahren nicht mehr hinterfragt wurde. Und genau darin liegt aus meiner Sicht auch eine Chance. Wenn sich ein Markt bereinigt, verschwinden Anbieter. Kunden werden kritischer. Qualität wird wichtiger. Für Unternehmen, die wirklich gute Arbeit leisten, kann genau das neue Marktchancen schaffen.

Warum verschwinden erfolgreiche Online-Businesses vom Markt?

Dafür gibt es natürlich nicht den einen Grund. Was ich allerdings beobachte, sind Anbieter, die in der Vergangenheit sehr erfolgreich waren und sich gleichzeitig extrem stark auf einen bestimmten Teil des Online-Marktes konzentriert haben. Zum Beispiel auf den Verkauf von Online-Kursen. Das kann eine Zeit lang hervorragend funktionieren.

Problematisch wird es dann, wenn aus einem erfolgreichen Geschäftsmodell irgendwann eine unverrückbare Überzeugung wird: Das hat fünf Jahre funktioniert. Also muss es auch die nächsten fünf Jahre funktionieren. Muss es nicht.

• Märkte verändern sich ständig.
• Kunden verändern sich.
• Technologien verändern sich.
• Wettbewerber verändern sich.
• Wirtschaftliche Rahmenbedingungen verändern sich.

Und damit verändern sich zwangsläufig auch Geschäftsmodelle. Die entscheidende unternehmerische Frage lautet deshalb nicht: Wie kann ich möglichst lange exakt das weitermachen, was bisher funktioniert hat?

Sondern: Wie kann ich mein Business so aufstellen, dass ich auf Veränderungen reagieren kann?

Ein stabiles Online-Business braucht mehr als ein erfolgreiches Produkt

Ich halte deshalb wenig von Extremen.

• Nur noch Online-Kurse.
• Nur noch Miniprodukte.
• Auf gar keinen Fall 1:1.
• Nur noch High Ticket.
• Nur Membership.

Solche Aussagen funktionieren wunderbar als Marketingbotschaft. Für die strategische Entwicklung eines Unternehmens halte ich sie häufig für schwierig. Denn wenn Dein komplettes Business von einem einzigen Produkt, einer einzigen Zielgruppe oder einem einzigen Verkaufsmechanismus abhängt, entsteht eine enorme Abhängigkeit.

Ich stelle mir ein solides Business deshalb gerne wie einen Hocker vor. Es darf auf mehreren Beinen stehen. Das können zum Beispiel digitale Produkte und Online-Kurse sein. Dazu vielleicht ein hochwertiges 1:1-Angebot. Ein Gruppenprogramm. Workshops. Wiederkehrende Umsätze. Oder Angebote für Unternehmen und Corporate-Kunden.

Muss ich mein Online-Business breiter aufstellen?

Nicht zwangsläufig. Aber es lohnt sich, diese Frage regelmäßig zu stellen.

• Woher kommt Dein Umsatz aktuell?
• Was würde passieren, wenn Dein wichtigstes Produkt plötzlich deutlich schlechter verkauft?
• Was passiert, wenn Dein wichtigster Marketingkanal wegbricht?
• Wie abhängig bist Du von ständig neuen Kunden?
• Und gibt es Märkte außerhalb Deiner bisherigen Bubble, in denen Deine Expertise ebenfalls gebraucht wird?

Gerade den letzten Punkt finde ich wichtig. Denn manchmal reden wir vom „Markt“ und meinen eigentlich nur: Instagram. Unsere Newsletter-Bubble. Den Coaching-Markt. Den Online-Kurs-Markt. Aber Dein Markt besteht möglicherweise aus sehr viel mehr. Vielleicht kannst Du Deine Expertise auch Unternehmen anbieten. Vielleicht gibt es Verbände, Bildungsträger oder andere Organisationen, für die Dein Wissen interessant ist. Vielleicht lässt sich aus Deiner bisherigen Leistung ein neues Format entwickeln. Unternehmerisch zu denken bedeutet für mich deshalb auch, immer wieder einmal die Fühler auszustrecken.

Customer Journey: Warum der erste Kauf nicht das Ziel sein sollte

Eine zweite Entwicklung finde ich mindestens genauso wichtig. Viele Selbstständige konzentrieren einen enormen Teil ihres Marketings auf die Frage: Wie gewinne ich einen neuen Kunden?

• Leadmagnet. Funnel. Webinar. Launch. Verkauf.
• Kunde gewonnen.
• Fertig.

Aber genau dort endet für mich eine gute Customer Journey eben nicht. Die nächste Frage lautet:

• Wie halte ich diesen Kunden?
• Wie sorge ich dafür, dass er mit meiner Leistung zufrieden ist?
• Was braucht er als Nächstes?
• Welche weiteren Angebote ergeben für ihn wirklich Sinn?
• Wie schaffe ich es, dass ein Kunde nicht nur einmal, sondern immer wieder gerne bei mir kauft?

In anderen Branchen sehen wir schon lange, wie intensiv Unternehmen darüber nachdenken. Softwareanbieter arbeiten mit Abonnements. Unternehmen entwickeln Service-Modelle. Selbst in der Automobilindustrie entstehen zunehmend Geschäftsmodelle, bei denen nicht mehr ausschließlich der einmalige Verkauf im Mittelpunkt steht, sondern zusätzliche oder wiederkehrende Leistungen.

Man muss nicht jedes Abo-Modell gut finden. Aber der strategische Gedanke dahinter ist interessant: Ein Kunde ist wirtschaftlich nicht nur in dem Moment interessant, in dem er zum ersten Mal kauft. Und genau deshalb gehören Kundenbindung und Kundenzufriedenheit für mich mitten in die Customer Journey.

Warum wird Kundenzufriedenheit für ein Online-Business wichtiger?

Weil ein kritischerer Markt nicht nur die Kaufentscheidung verändert. Er verändert auch das, was danach passiert. Schlechte Leistungen fallen stärker auf. Kunden tauschen sich aus. Erfahrungen werden öffentlich geteilt. Empfehlungen spielen eine enorme Rolle. Und wenn Menschen genauer überlegen, wem sie ihr Geld geben, steigt aus meiner Sicht gleichzeitig der Wert von Vertrauen. Das ist die positive Seite der aktuellen Marktbereinigung:

Solide Arbeit kann wieder stärker zum Wettbewerbsvorteil werden.

Nicht der lauteste Anbieter muss langfristig gewinnen. Sondern möglicherweise derjenige, dessen Kunden wirklich zufrieden sind, wiederkommen und ihn weiterempfehlen. Qualität ist damit nicht einfach nur ein schöner Anspruch. Qualität ist Teil Deines Geschäftsmodells.

Was bedeutet KI für die Zukunft Deines Online-Businesses?

Und dann haben wir natürlich noch einen ziemlich großen Elefanten im Raum: KI. Ich finde es interessant, dass wir im Zusammenhang mit künstlicher Intelligenz häufig vor allem eine Frage diskutieren:

Wie kann ich KI für mein Business nutzen?

Ich würde als Unternehmer noch eine zweite stellen:

Was macht KI eigentlich mit meinem Markt?

Denn momentan entstehen unzählige neue Geschäftsmodelle rund um künstliche Intelligenz. Spezialisierte Tools analysieren Inhalte, erstellen Content, unterstützen bei Verträgen, werten Daten aus oder automatisieren Prozesse. Einige dieser Geschäftsmodelle können aktuell extrem erfolgreich sein. Aber was passiert, wenn große KI-Anbieter in einigen Jahren genau diese Funktionen selbst integrieren? Dann kann ein Geschäftsmodell, das heute nach einem riesigen Zukunftsmarkt aussieht, plötzlich massiv unter Druck geraten. Das bedeutet nicht, dass wir wissen können, was in drei oder fünf Jahren passiert.

Aber wir können uns eine wichtige Frage stellen: Wie leicht könnte mein heutiges Geschäftsmodell durch technologische Entwicklungen verändert oder ersetzt werden? Und dann können wir anfangen vorauszudenken.

• Was ist meine wirkliche Expertise?
• Welche eigene Methode habe ich?
• Wo braucht es meine Erfahrung und Einordnung?
• Welche Beziehungen habe ich zu meinen Kunden?
• Was kann KI hervorragend übernehmen – und wo entsteht der eigentliche Wert erst durch mich?

Genau das meine ich mit einem langfristig gedachten Business.

Unternehmer sein bedeutet auch, sich verändern zu können

Und ja: Das kann verdammt hart sein. Wenn Du mit einem bestimmten Angebot jahrelang wahnsinnig erfolgreich warst und plötzlich feststellst, dass es nicht mehr funktioniert, ist das nicht nur eine strategische Herausforderung. Es ist auch eine mentale. Denn natürlich möchtest Du das zurückhaben, was funktioniert hat. Also optimierst Du noch einmal.

• Du baust einen neuen Funnel.
• Veränderst Deine Anzeigen.
• Machst den nächsten Launch.

Und manchmal liegt die Lösung eben nicht darin, das alte System noch ein bisschen besser zu machen. Manchmal hat sich schlicht der Markt verändert. Unternehmer sein bedeutet für mich deshalb auch, flexibel im Kopf zu bleiben. Sich nicht zu fein für bestimmte Dinge zu sein.

• Wieder selbst auszuprobieren.
• Mit Kunden zu sprechen.
• Neue Angebote zu testen.
• Vielleicht wieder mehr 1:1 zu arbeiten.
• Einen neuen Markt auszuprobieren.
• Ein Produkt loszulassen.
• Oder etwas zu tun, von dem Du vor drei Jahren noch überzeugt warst, dass Du es nie wieder machen möchtest.

Flexibilität bedeutet nicht, dass Dein Business keinen Plan hat. Im Gegenteil. Flexibilität kann ein wichtiger Teil unternehmerischer Stabilität sein.

Wie stelle ich mein Online-Business langfristig stabil auf?

Und damit sind wir bei der Frage angekommen, um die sich meine gesamte Sommerserie eigentlich gedreht hat.

• Wir haben darüber gesprochen, welche digitalen Produkte heute noch funktionieren.
• Wir haben uns angeschaut, wie Reichweite entsteht.
• Wie wir Leads gewinnen.
• Wie moderne Funnel und Automatisierung aussehen können.
• Wie sich das Verkaufen verändert.
• Und wie ich heute einen Launch aufbauen würde.

Das klingt zunächst nach sechs unterschiedlichen Marketingthemen. Aber eigentlich haben wir die ganze Zeit über ein einziges System gesprochen. Ein stabiles Online-Business braucht ein Angebot, für das es einen echten Markt gibt. Es braucht Wege, über die neue Menschen auf Dich aufmerksam werden. Du brauchst eigene Leads und Kontakte, damit Dein gesamtes Unternehmen nicht von einem Algorithmus abhängig ist. Du brauchst eine Customer Journey, die aus diesen Kontakten Kunden macht – und nach dem ersten Kauf nicht einfach aufhört. Und Du brauchst Verkaufsprozesse, mit denen daraus regelmäßig und planbar Umsatz entstehen kann.

Die einzelnen Bausteine sind oft schon da. Aber sie arbeiten nicht zusammen. Und genau das ist für mich der Unterschied zwischen einer Ansammlung von Marketingmaßnahmen und einem wirklich soliden Business.

Was braucht ein erfolgreiches Online-Business heute?

Wenn ich es auf wenige Punkte reduzieren müsste, wären es diese:

• Ein gutes Angebot.
• Eine klare Positionierung.
• Regelmäßige Reichweite.
• Eigene Leads.
• Eine sinnvolle Customer Journey.
• Gute Verkaufsprozesse.
• Zufriedene Kunden.
• Und ein Geschäftsmodell, das flexibel genug ist, um sich weiterzuentwickeln.

Nicht der nächste geheime Funnel. Nicht der nächste Social-Media-Hack. Und auch nicht die Hoffnung, dass eine Strategie, die gestern funktioniert hat, zwangsläufig morgen noch genauso funktionieren wird. Es muss langfristig funktionieren. Und es muss wirtschaftlich sein. Das ist für mich die solide Basis eines Online-Businesses.

Und wie stabil ist Dein eigenes Business?

Vielleicht ist deshalb gerade jetzt ein guter Zeitpunkt, einmal von oben auf Dein Unternehmen zu schauen.

• Wo bist Du abhängig?
• Von einem einzigen Angebot?
• Von einem Kanal?
• Von Instagram?
• Von Launches?
• Von ständig neuen Kunden?
• Oder vielleicht von einem einzigen großen Auftraggeber?
• Welche Teile Deines Geschäftsmodells funktionieren richtig gut?
• Welche schleppst Du eigentlich nur noch mit?
• Und wo gibt es Möglichkeiten, Deine Expertise anders oder besser zu monetarisieren?

Genau diese Vogelperspektive ist ein wesentlicher Teil meiner Arbeit im 1:1-Mentoring. Wir reparieren nicht einfach die Marketingbaustelle, die gerade am lautesten schreit. Ich schaue mit Dir auf Dein gesamtes Business: Deine Angebote. Deine Reichweite. Deine Lead-Generierung. Deine Customer Journey. Deine Verkaufsprozesse.

Und daraus entwickeln wir einen roten Faden. Du arbeitest nicht mit einer Gruppe. Du arbeitest direkt mit mir. Und Du kaufst auch keine Beratungsstunden, nach denen Du wieder alleine dastehst und überlegen musst, wie Du all das eigentlich umsetzen sollst. Wir entwickeln gemeinsam ein System, das zu Dir, Deinen Kunden und Deinem Markt passt – und arbeiten es anschließend gemeinsam ab.