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Die Verkaufspräsentation in Deinem Webinar, das ist das Thema von Folge 36 der Webverbesserin. Mit welchen Tipps Du Dich ab sofort beim Verkaufen wohler fühlst und warum die Verkaufspräsentation einfach nur eine Übungssache ist. Der Step by Step Guide zur Kaufentscheidung Deiner Kunden.
Inhaltsverzeichnis
10 bis 15 Prozent Deiner Kunden kaufen im Webinar…
Diese Zahl habe ich Dir schonmal gesagt. Aber Achtung, das gilt nur, wenn Dir Deine Zielgruppe schon vertraut. Und deshalb hatten wir in der 1. Episode zum Thema Verkaufen in Webinaren über Liebestöter gesprochen und über Webinare, in denen die Verkaufspräsentation gleich in der ersten Minute losgeht. Wir hatten in der nächsten Folge außerdem darüber gesprochen, dass Dir klar sein muss was Du überhaupt verkaufen möchtest. Und darüber was Du in Deine Verkaufspräsentation aufnehmen kannst, wenn Du vielleicht noch gar kein Produkt hast.
Und in der letzten Episode haben wir darüber gesprochen, dass Du Deinen Teilnehmer im optimalen Fall auf Dein Produkt vorbereitest. Dein Webinar also quasi eine clevere Vorbereitung Deines Verkaufsteils darstellen sollte, indem Du ihm entweder ein zentrales Problem erklärst oder Deinen Teilnehmer einen ersten Schritt mit Dir erarbeiten lässt, den er in Deinem Kurs oder Produkt gut gebrauchen kann. Solltest Du Dir diese Folgen noch nicht angehört haben, verlinke ich sie Dir in den Shownotes.
Kommen wir nun zum Wesentlichen: Deiner Verkaufspräsentation im Webinar
Wir gehen also von aus, dass Du inhaltlich Deinen Kunden Wissen vermittelt und ihm geholfen hast. Der Teil, in dem Du aktiv Content an ihn weiter gibst, ist also vorbei. Und ich gehe von aus, dass Du Dein Webinar kreativ gestaltet hast. Du hast Deinen Kunden aktiviert. Ihm Fragen gestellt, ihn zum Mitmachen angeregt. Denn das ist aus meiner Sicht ganz wichtig, weil Dein Teilnehmer sonst in einen sogenannten Kinomodus fällt! Er hört Dir nicht mehr richtig zu.
Störer wie Facebook, das Smartphone oder Pokémon Go haben ein leichtes Spiel, Dir den Rang abzulaufen. Wenn Du meinen Podcast noch nicht so lange hören und nicht wissen solltest, wie Du ein Webinar kreativ gestaltest, dann empfehle ich Dir, Dir die Folgen anzuhören, die ich Dir in den Shownotes verlinkt habe. Dort erkläre ich Dir, wie Du durch Chat, Whiteboard und Co Dein Webinar aktiv gestaltest.
1. Tipp zur Verkaufspräsentation: Aktiviere Deine Teilnehmer vorm Verkaufsstart
Stell zum Beispiel eine Umfrage, von der Du Dir im Grunde ausmalen kannst, wie die Antworten lauten. Zum Beispiel zu ihrem größten Problem, dass sie mit Deinem Thema haben. Oder der Frage, warum sie sich selbst noch nicht mit Deinem Thema beschäftigt haben. Ziel ist es, Deinen Kunden im Grunde nur noch einmal auf Deine Verkaufspräsentation vorzubereiten. Ihm klar zu machen, dass es sich lohnt, Dir nun die absolute Aufmerksamkeit zu schenken. Denn im nächsten Satz sagst Du nun, dass Du genau für diese Problemstellung etwas vorbereitet hast: Dein Produkt!
Deine Verkaufspräsentation enthält die Antwort auf das größte Problem Deines Kunden!
Sobald Du Dir diese Tatsache bewusst machst, wird es Dir nicht mehr schwerfallen, etwas zu verkaufen. Du schwatzt niemandem etwas auf! Du hast nichts, womit Du Dich verstecken musst, sondern Du besitzt die Antwort auf die brennende Frage Deines Kunden. Vielleicht kennst Du ja auch dieses Gefühl: Sobald Du mit dem Content-Teil endest und der Verkaufspräsentation beginnst, ändert sich Dein Gefühl. Das ging mir früher genauso. Aber das Problem ist, dass Deine Teilnehmer das sofort bemerken! Deine Stimme ändert sich und damit auch Deine Energie.
Du wirkst nicht mehr überzeugend! Mir hilft daher immer eine kleine Umfrage, um mir selbst klar zu machen, dass meine Teilnehmer wirklich interessiert, was ich ihnen nun erzähle. Und diese Tatsache mache ich mir auch vor jeder meiner Verkaufspräsentationen bewusst. Damit spreche ich sogar noch kraftvoller und nehme mir vor allem Zeit für meinen Verkaufsteil!
Der schlimmste Fehler: Es schnell hinter sich bringen
So blöd es auch klingt! Arbeite daher in erster Linie an Deinem Mindset! Im ersten Schritt Deiner Verkaufspräsentation stellst Du also immer die Antwort auf das Problem Deines Kunden, nämlich Dein Produkt näher vor. Achte inhaltlich darauf, jedes Feedback, dass Du in Deinem Webinar bekommen hast zu verarbeiten. Wenn Dir also beispielsweise ein Teilnehmer gesagt hat, dass er sich Dein Thema nicht alleine zutraut oder nicht genug Zeit dafür nimmt, dann sollte Deine Antwort im Verkaufsteil sein, dass dieses Produkt die Antwort für alle gedacht ist, die darüber gesprochen haben, sich ungern alleine in die Materie einzuarbeiten.
Verstehst Du was ich meine? Versuche immer wieder Argumente, Feedback und Kommentare aufzufangen, die Dir in die Karten spielen. Natürlich nur die, die denen Du wirklich helfen kannst. Du wirst sehen, dass sich genau diese Teilnehmer von Dir und Deinem Verkaufsteil umso mehr angesprochen fühlen werden. Noch ein wichtiger Tipp meinerseits lautet: Das Feedback, Fragen und Anregungen im Chat laufen immer nur VOR dem Verkaufsteil ab! Ausschließlich!
Wenn die Verkaufspräsentation läuft, dann verkaufst Du! Punkt!
Wenn Du Dein Produkt näher vorgestellt hast, würde ich es mit zwei Dingen untermauern. Referenzen und Deinem Warum. Baue einen sogenannten Social Proof in Deine Verkaufspräsentation! Also Testimonials. Zufriedene Kunden, die über Dich und Deinen Kurs berichten. Die ihre damaligen Bedenken oder Probleme aufgreifen und erzählen, was sich seit Deinem Kurs bei ihnen getan hat. Achte bei den Kundenstimmen darauf, dass Du ein Bild und den Namen einfügst. Das erhöht das Vertrauen! Und denke dran: Wenn Du noch keine Kunden hattest.
Du neu am Markt startest, dann biete Freunden, Kollegen oder auch Interessenten Deine Leistung oder einen Teil davon gegen ein Testimonial kostenlos an! Referenzen sind wichtig, also investiere in sie. Und weil sie so wichtig sind, habe ich Dir zu diesem Thema ein Freebie gebastelt. Ein kleines Dokument, in dem ich Dir noch einmal die wichtigsten Tipps gebe, worauf Du bei Deinen Testimonials achten sollst. Du bekommst außerdem eine Reihe von praktischen Tipps, woher Du Kundenstimmen bekommen kannst. Lade Dir das kostenlose PDF einfach runter, indem Du auf www.webverbesserin.de/Folge36-verkaufspraesentation gehst.
Sprich über Dein Warum
WARUM liebst Du Dein Produkt? Warum hast Du es kreiert? Welchen Auslöser hattest Du? Hier hast Du die Möglichkeit, Persönlichkeit zu zeigen. Nutze die Chance! Vielleicht gab es in Deinem Leben ein einschneidendes Ereignis? Vielleicht hast Du einen Fehler gemacht, vor dem Du andere bewahren möchtest? Vielleicht haben sich Deine Umsätze verändert, seit Du den Weg eingeschlagen hast, den Du in Deinem Kurs mit anderen teilst? Was auch immer Dein warum ist, verpacke es in Deine Verkaufspräsentation!
Pakete, Preise, Rabatte und Boni
Sag Deinem Kunden, was der Preis für Dein Produkt ist. Und dann mach ihm ein Angebot, dass er nicht ablehnen kann. Welches Angebot Du zum Teil Deiner Verkaufspräsentation machst: Das ist eine persönliche Entscheidung, zu der ich mehr in der nächsten Episode sagen werde. Das heißt, entweder, Du gibst Deinem Kunden einen Rabatt auf den eigentlichen Preis. Der Klassiker. Oder Du bietest Deinen Webinarteilnehmern einen passenden Bonus an, den Du auf das Produkt drauf legst. Zum Beispiel eine Checklistensammlung oder Bonusvideos, Webinaraufzeichnungen. Das liegt in bei Dir. Wichtig ist aus meiner Sicht nur, dass der Bonus zumindest weitestgehend zum Produkt passt.
Letzter Tipp, der aus meiner Sicht auch der Wichtigste ist: Limitiere Dein Angebot! Das Eisen wird geschlagen, solange es heiß ist! Daher limitieren Profis ihr Angebot auf maximal 24 Stunden. Wie lange, das ist Deine persönliche Entscheidung. So, eine Menge Stoff, über den Du nachdenken kannst. Daher mache ich hier nun den Schnitt. In der nächsten Episode werde ich noch etwas zum Stil Deines Angebotes sagen. Denn wie Du merkst, liegt es in Deiner Hand, ob Du Deine Verkaufspräsentation eher marktschreierisch oder konservativ gestalten möchtest. Und genau darum wird es in der nächsten Episode gehen. Bis dahin wünsche ich Dir eine tolle Zeit. Danke für´s zuhören! Bis zum nächsten Mal, Deine Webverbesserin, Deine Mira. Ciao.
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Shownotes:
Verkaufen in Webinaren – 1. Folge