Für jeden Entrepreneur ist es eine Herausforderung: Aus Interessenten Kunden machen. Hier hilft ein sogenannter Sales-Funnel. Dabei lieferst Du dem Kunden Informationen zu einem bestimmten Thema, um sein Vertrauen zu gewinnen und ihm schlussendlich das passende Produkt zu verkaufen. Insbesondere automatisierte Webinare spielen bei diesem Thema immer wieder eine Rolle. Denn nicht jeder Entrepreneur möchte stetig Live-Webinare geben, um seinen Sales-Funnel zu füllen. Doch wie baut man das Ganze überhaupt auf? Diese Frage beantwortet Dir heute mein Interview-Partner Marc Roth, auch als Dr. Conversion bekannt.

Sind Sales-Funnel einfach nur etwas Leckeres zu essen oder haben sie doch eher einen Online-Marketing-Bezug? Gemeinsam mit Doktor Conversion, alias Marc Roth, gehe ich dieser Frage auf den Leim. Dabei sprechen wir über die Vor- und Nachteile von automatisierten Webinaren und wie man sie optimal bewerben und verkaufen kann. Marc ist Sales-Funnel-Experte und hilft selbstständigen Unternehmern dabei online erfolgreicher zu werden. Hauptberuflich trainiert er als „Consultant Web“ bei Lidl alle 28 Lidl-Länder, um deren Online-Marketing-Präsenz zu verbessern.

Vom Interessenten zum Kunden

Was steckt denn nun aber hinter einem Sales-Funnel? Marc beschreibt es als eine Art Modewort, dass es eigentlich schon sehr lange gibt. Es handelt sich um eine Abfolge von Handlungen und Schritten, um Jemanden, der Dich noch nicht kennt zu einem Käufer zu machen. Bestenfalls zu einem Wiederkäufer oder Vertriebspartner. Getreu dem Motto: „Niemand kennt mich, deshalb muss ich erstmal Aufmerksamkeit generieren.“ Bis zu dem Punkt an dem Deine Produkte verkauft worden. Diese gesamte Abfolge, inklusive aller Zwischenschritte, beschreibt Deinen Sales-Funnel.

Das perfekte Timing

Marc macht sich diesen Sales-Funnel zu Nutze, indem er ihn individuell für seine Kunden designt. Dabei wirft er ein Auge darauf, wie Kunden angesprochen werden, welche Botschaft transportiert wird, wann die ersten Produkte angeboten und welche Zusatzverkäufe positioniert werden sollen. Der englische Funnel beschreibt den deutschen Trichter und funktioniert entsprechend. Aus all den Menschen, die ganz oben am Trichter-Eingang schwimmen, resultieren später diejenigen, die schließlich auch Deine Produkte kaufen.

Zielgruppenspezifische Problemlösung

Da wir alle daran interessiert sind, Produkte zu verkaufen, frage ich Marc welche heißen Tipps er für den Aufbau eines Sales-Funnels im Petto hat. „Alles steht und fällt mit einer Problemlösung für einen bestimmten Kunden, Persona, Avatar etc.“ teasert er an. Für Marc ist es im ersten Schritt immer am wichtigsten sich selbst zu fragen, welches Problem Du lösen willst. Nachdem die Persona klar ist, darfst Du Dich damit beschäftigen, wie Du Dich und Deine Produkte für diese Persona so attraktiv wie möglich machen kannst. Dabei ist Marc ein echter Fan von frühzeitig eingesetzter bezahlter Werbung.

Bezahlte Werbung und Refinanzierung

Marc investiert viel Geld in Facebook-Ads, YouTube-Ads & Co. um zu verstehen, wie gut er darin ist, jemanden mit Interesse zu einem Kunden zu konvertieren. Organischen Traffic in dieser Größenordnung erreichen, dauert natürlich viel länger. Für Marc beschreibt die bezahlte Werbung eine Art Testkanal, um zu sehen wie stabil der eigene Prozess bzw. der eigene Funnel ist. Du hast also Menschen mit einem Freebie oder einem Lead Magneten auf Dich aufmerksam gemacht? Dann ist es an der Zeit Deine Werbeausgaben direkt zu refinanzieren. Das passiert meist über Dein Niedrigpreisprodukt. Dementsprechend wichtig ist es, dass die im ersten Schritt aufgeführten Probleme des Kunden auch zu Diesem Niedrigpreisprodukt passen.

Freebies bereiten Deinen Verkauf vor

Kombinierst Du ein Freebie zum Thema X mit einem Verkaufsprodukt zum Thema Y, geht das meist nach hinten los. Selbst, wenn Du das Verkaufsprodukt auf ein Minimum reduzierst. Thematisch sollte Dein Lockvogel also zu dem passen, was Du am Ende auch Deinen potenziellen Kunden präsentierst. Im letzten Schritt empfiehlt Marc alle Folgeprodukte, inklusive E-Mail-Marketing, das dahinter liegt, zu skizzieren.

Führe Deine Kunden an Dein Flagship heran

Lass es uns an einem Beispiel verdeutlichen. Du bietest ein Webinar zum Thema „Reduzierung von Katzen-Asthma“ an und führst Deine Kunden anschließend zu Deinem Niedrigpreisprodukt. Zum Beispiel zu einem E-Book, wie man „Katzen-Asthma“ mit gängigen Hausmitteln behandeln kann. Hier braucht es etwas Einfaches, um das Problem möglichst schnell zu reduzieren. Im Webinar selbst geht es dann um die gesamte Mechanik des Themas und wie Dein (hochpreisiges) Produkt aka Dein Online-Kurs „Katzen-Asthma“ nicht nur identifiziert, sondern auch langfristig behebt und vor Rückschlägen mit der richtigen Prävention schützt. Wenn Marc von niedrigen Preisen spricht, meint er eine Range von 5 bis 17 Euro. Gerade Webinare bieten sich für die Platzierung von höherpreisigen Produkten an, die sich wiederum zwischen 97 und 297 Euro erstrecken.

Nutze Split-Tests für Dein E-Mail-Marketing

Es bietet sich zudem die Möglichkeit, alle Kontakte, die Du generieren möchtest, zu automatisieren. Zum Beispiel, in dem Du Werbung schaltest und Split-Tests zwischen den verschiedenen Werbeanzeigen durchführst. Es geht dabei vor allem um die Refinanzierung dieser Werbeanzeigen, alle vorbereitenden und nachbereitenden Aktionen rund um das Webinar und natürlich das E-Mail-Marketing.

Behandle Deine Kunden individuell und passgenau

Bleiben wir beim o.g. Beispiel. Du schaltest also Werbung für Dein „Katzen-Asthma“ Webinar. Deine potenziellen Kunden laden sich das passende E-Book herunter und hinterlassen dafür ihre E-Mail-Adresse. Im Anschluss des Downloads bietet Dir Deine E-Mail-Software verschiedene Möglichkeiten an. Zum Beispiel könnten diejenigen, die auf Download geklickt haben, im Anschluss verschiedene Informationen per Mail erhalten, die sich um das Folgeprodukt drehen. Oder die Software erkennt diejenigen, die noch nicht gekauft haben und gibt Dir ein Zeichen, dass weitere Informationen nötig sind, um einen Verkauf voranzutreiben.

Automatisierung braucht Transparenz

Automatisierung funktioniert genauso gut für Webinare. Wobei ich diese Variante im ketzerischen Style auch gerne mal als die dunkle Seite der Macht bezeichne. Automatisierte Webinare drehst Du im Vorfeld als Video ab. Die Software dahinter spielt dieses Webinar immer wieder ab, wenn jemand live dazu kommt. Für Marc erweisen sich automatisierte Webinare deshalb als so hilfreich, weil er im Rahmen der beruflichen Doppelbelastung unheimlich viel Zeit sparen kann. Gleichzeitig legt er viel Wert auf Transparenz gegenüber seinen Teilnehmern und verdeutlicht immer, dass es sich um eine Aufzeichnung handelt. Andere im Glauben zu lassen, sie wären live dabei, indem künstliche Kommentare von nicht-existenten Usern eingeblendet werden, finden wir beide ziemlich doof.

Starte als Newcomer nicht direkt mit Aufzeichnungen

Marc rät dazu, als Webinar-Neuling nicht direkt mit der Automatisierung zu starten. Denn gerade am Anfang ist das Feedback der Teilnehmer so fundamental wichtig, um auch später einschätzen zu können, welche Fragen immer wieder auftauchen. Erst dann, wenn Du die Pain-Points Deiner Zielgruppe erreichst und Dein Verkaufsangebot an der passenden Stelle platziert ist, würde Marc zur Automatisierung raten.

Halte die Aufmerksamkeit Deiner Teilnehmer

Trägt sich jemand für Dein automatisiertes Webinar ein, könntest Du Dich im Anschluss per Mail für das Interesse bedanken und es mit einem Download für ein Workbook verknüpfen. So ein Workbook fördert zum einen das Interesse für Dein Webinar und kann durch offene Loops die Aufmerksamkeit und Vorfreude aufrechterhalten. Marc platziert dabei auch gern ein Interview, indem er zu seinem Thema befragt wurde, um auch den Menschen einen ersten Eindruck zu geben, die sich damit noch nicht besonders auskennen. Anschließend folgt die Emotionalisierung, um die Teilnahmerate so hoch wie möglich zu halten. Im o.g. Beispiel könnte das mit einem Hinweis auf die Gefahren von „Katzen-Asthma“ erreicht werden. So wird der Kunde in einen State gebracht, indem er entweder unbedingt seine Wissenslücke schließen oder das Problem beseitigen will.

Nutze die Intelligenz Deiner Webinar-Software

Was passiert aber nach dem Webinar? Die Webinar-Software ist in der Lage mit Deinem E-Mail Auto-Responder zu kommunizieren. Dort kannst Du Tags setzen. Hat die Person am Webinar teilgenommen, das Webinar bis zum Ende geschaut oder den anschließenden Pitch mitbekommen? Abhängig davon läuft eine E-Mail Serie ab, die die jeweiligen Kunden versucht nachzufassen. Und „Noch-Nicht-Käufer“ zu Käufern zu machen.

YouTube ist keine Premium-Lösung

Jetzt gibt es aber auch Kritiker dieser Methode, die dafür plädieren, eine Aufzeichnung doch einfach auf YouTube hochzuladen, damit die Nutzer wirklich zu jeder Zeit auf das Video zugreifen können. Marc verweist in diesem Atemzug auf den Premium-Charakter, den eine Aufzeichnung, die Du bei Dir behältst, gegenüber einem YouTube-Video hat. Zumal die Technik, die benötigt wird, um Dein automatisiertes Webinar entlang Deines Sales-Funnels einzubauen, nicht über YouTube & Co. abgedeckt werden kann.

Finde die Marketingstrategie, die zu Dir passt

Im Offline-Leben sieht das ähnlich aus. Du kannst Dir entweder beim Bäcker um die Ecke einen Kaffee aus dem Automaten ziehen oder Du gehst zu Starbucks und Du wirst entlang sämtliche Schritte geführt, die eigentlich nur für das Marketing gedacht sind. Entweder Du drückst auf die Taste „Milchkaffee“ oder Du wirst nach Größe, Milchschaum, Milchart, Koffeingehalt und Deinem Name gefragt. Bei der zweiten Variante wird jede Menge Glitzer gestreut. Der Unterschied ist aus meiner Sicht also die Marketingstrategie. Und beide Varianten haben ihre Daseinsberechtigung.

Das böse Image des Verkaufens

Marc macht deutlich, dass im Gegensatz zu vielen Anderen, das Verkaufen seiner Meinung nach absolut nichts Böses darstellt. Ist er im Besitz eines tollen Produktes, dass „Katzen-Asthma“ reduziert und entfernt, dann muss es sogar angeboten werden. Natürlich an die relevante Zielgruppe. Dann ist genau das der Auftrag. Für all diejenigen, die sich vor dem Verkaufen ängstigen oder es sogar ablehnen, rät Marc zu entsprechender Literatur, um sich mit dem Thema vertrauter zu machen. Und das eigene Mindset unter die Lupe zu nehmen, um die Gründe für diesen Widerstand aufzudecken und zu lösen.

Sales-Funnel ermöglichen Vielfalt und Individualität

Das Spannende an Sales-Funnels ist das Angebot und die Vielfalt an Informationen. Individuell angepasst an die Reife und Bedürfnisse Deiner Kunden. Dabei musst Du Dir also gar nicht allzu viele Gedanken machen, was gut ankommen könnte, denn Du bist bereits im Tun und gibst Deinen Input heraus. Ob ein Kunde dann kauft oder eben nicht kauft, obliegt ihm selbst. Webinare stellen also nicht nur ein zentrales Element entlang des Verkaufs von hochpreisigen Produkten dar. Sie bieten zudem einen exklusiven Rahmen, indem Du Deine Produktlösungen präsentieren kannst. Sie bieten Raum für Diskussion und Interaktion. Hier kannst Du auf Einwände eingehen. Mithilfe einer Automatisierung gelingt es Dir zudem mehrfach am Tag Webinare zu geben. Dabei solltest Du lediglich auf eine authentische Kommunikation in Hinblick auf Aufzeichnung achten.

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