Ich werde immer wieder gefragt: „Mira, was ist eigentlich ein guter Preis?“ Und meine Antwort ist immer dieselbe: Ein guter Preis ist vor allem kalkuliert. Punkt. Preise sind keine Bauchentscheidung, keine Ratespielchen und auch kein Vergleichswettbewerb mit der Konkurrenz. Ein guter Preis entsteht, wenn Du ihn strategisch herleitest – basierend auf Deinen Lebenshaltungskosten, Business-Ausgaben, Deiner Zielgruppe und dem Wert Deines Angebots.
In diesem Artikel zeige ich Dir, wie Du als Selbstständiger Deine Preise kalkulieren kannst – realistisch, fundiert und tragfähig.
Inhaltsverzeichnis
Teil 1: Klarheit über Deine Kosten
Der erste Schritt bei der Preisfindung: Werde Dir klar über Deine eigenen Zahlen. Was möchtest Du monatlich netto verdienen? Und noch wichtiger: Was musst Du verdienen, um Deine Lebenshaltungskosten und laufenden Business-Ausgaben zu decken?
Dazu gehören:
- Deine privaten Lebenshaltungskosten
- Kosten für Software, Tools, Versicherungen, Marketing etc.
- Steuerrücklagen (Richtwert: 50 % Deiner Einnahmen)
- Ein realistischer Blick auf Deine abrechenbaren Stunden
Denn: Du kannst nicht 40 Stunden pro Woche fakturierbar arbeiten. Du brauchst Zeit für Akquise, Buchhaltung, Weiterbildung, Social Media – und für Krankheit, Urlaub, Kinderbetreuung. Rechne also realistisch.
Wenn Du das sauber auflistest, ergibt sich daraus automatisch ein Mindest-Stundensatz, mit dem Du überhaupt erst solide wirtschaften kannst. Und genau hier beginnt strategisches Preise kalkulieren.
Teil 2: Die Produkttreppe – Angebote strukturieren, Preise staffeln
Ich arbeite gerne mit einer Produkttreppe. Sie hilft Dir, Deine Angebote sinnvoll zu strukturieren und Preispunkte strategisch zu setzen:
- Kostenlose Einstiegsebene: Freebies, Webinare, Mini-Workshops
- Niedrigpreisige Einstiegsofferten: Kurse oder automatisierte Angebote zwischen 10–49 Euro
- Tragschicht: Dein Hauptangebot, z. B. ein Gruppenprogramm oder ein Onlinekurs mit Betreuung (300–1000 Euro)
- VIP-Angebote: 1:1-Betreuung, exklusive Programme oder Ausbildungen (ab 1500 Euro aufwärts)
Je höher der Wert, die Individualisierung und die Betreuungsintensität – desto höher der Preis. So entwickelst Du eine strategische Produktlandschaft, die verschiedene Zielgruppen abholt und gleichzeitig Deine Wirtschaftlichkeit stärkt.
Teil 3: Zielgruppe, Schmerzpunkt und Kaufkraft
Ein weiterer zentraler Faktor beim Preise kalkulieren ist Deine Zielgruppe. Frag Dich:
- Wie groß ist ihre Investitionsbereitschaft?
- Wie hoch ist der Leidensdruck?
- Wie präsent ist das Problem im Alltag?
- Können sie Deine Leistung steuerlich absetzen (B2B vs. B2C)?
B2C-Kund:innen – etwa Mütter im Bereich Persönlichkeitsentwicklung – haben meist weniger Budget, aber dafür eine breite Masse und stetigen Nachschub. Hier brauchst Du skalierbare Angebote. B2B-Zielgruppen sind kleiner, investieren aber oft deutlich mehr – wenn der Nutzen glasklar ist.
Teil 4: Marktanalyse und Deine Positionierung
Was machen Deine Wettbewerber? Schau hin – aber kopiere nicht blind. Überlege:
- Wie unterscheidet sich Dein Angebot?
- Hast Du einen klaren USP?
- Wie viel Erfahrung bringst Du mit?
- Wie schnell und effektiv kannst Du helfen?
- Wie exklusiv ist Deine Betreuung?
Dein Preis darf (und soll) höher liegen als der Durchschnitt – wenn Du einen echten Mehrwert lieferst. Erfahrung, Fokus, Betreuungstiefe und Differenzierung zahlen direkt auf Deinen Wert ein.
Teil 5: Zeitliche Aspekte und saisonale Dynamiken
Wann verkauft sich Dein Angebot besonders gut? Plane saisonal:
- Q1: Neujahrsmotivation, Marketingplanung, Budgetfreigabe
- Q2: Seminare, Weiterbildung
- Q4: Restbudget, Jahresplanung
- Dazwischen: Flauten wie Sommerloch bewusst kalkulieren
Wenn Du weißt, wann der Bedarf am größten ist, kannst Du Deine Preise entsprechend staffeln – und gezielt höhere Einnahmen planen.
Teil 6: Rabatte strategisch kalkulieren
Viele denken erst nachträglich über Rabatte nach – fatal. Plane Rabatte und Aktionen vorher ein:
- Frühbucher
- Mengenrabatte
- spezielle Kundengruppen
Wichtig: Dein Listenpreis ist nicht Dein Endpreis. Plane also eine Marge ein, die Spielraum lässt. Nutze psychologische Preispunkte (z. B. 299 statt 300 Euro) und prüfe, ob für Deine Zielgruppe auch Zahlen-Symboliken (z. B. 111, 222) funktionieren.
Fazit: Preise kalkulieren ist kein Bauchgefühl – es ist Strategie
Wenn Du Deine Preise strategisch kalkulierst, gewinnst Du Klarheit, Selbstvertrauen und letztlich auch mehr Umsatz. Du kannst besser kommunizieren, mit mehr Überzeugung verkaufen – und Dein Business wirtschaftlich gesund aufstellen.
Wenn Du merkst, dass Dir das alles zu viel ist oder Du den Wald vor lauter Zahlen nicht mehr siehst: Genau dafür gibt es mein Mentoring. Da setzen wir uns 1:1 hin, analysieren Deine Situation, Deine Produkte, Deine Zielgruppe – und entwickeln gemeinsam eine Preisstrategie, die zu Dir, Deinem Alltag und Deinem Businessziel passt.
Deine Mira – die Webverbesserin.