Das sich Workshops für das befürchtete Sommerloch super eigenen habe ich bereits in den letzten Beiträgen mit Dir geteilt. Daraufhin hat mich unter anderem die Frage erreicht, wie ich als Referent denn überhaupt an die Erwartungshaltung meiner Teilnehmer gelange? Der Pain Point dieser Frage bezog sich darauf, dass da eine Angst existiert, nach dem Verkauf des Workshops die Erwartungen der Menschen zu enttäuschen. Schöne Frage. Genau deshalb gibt es nun diesen Beitrag. Let’s go.

Kundenerwartungen sind nicht Dein Feind

Erwartungen sind allein deshalb so wichtig, weil sie einen Beitrag für den Verkauf Deines Workshops leisten. Sie sind wichtig, damit Du überzeugend auftreten und mit Enthusiasmus hinter Deinen Produkten stehen kannst. Und natürlich auch deshalb, um mit einem guten Gefühl und einer Portion Selbstsicherheit in den Workshop reinzugehen. Seit zehn Jahren bin ich im Bereich E-Learning unterwegs. Und auch ich kenne diese Befürchtungen. Vor allem dann, wenn ich auf Gruppen treffe, von deren Kenntnisstand und Erwartung ich noch keinen Schimmer habe. Ein Glück können wir diese Befürchtungen absichern. Wie? Mit diesem Artikel und mit meinem kostenlosen Training „Kill Impostor“. Denn häufig spielen auch übertriebener Perfektionismus und unser Mindset eine große Rolle.

Die zwei Phasen der Erwartungsabsicherung

Für mich persönlich ist es sinnvoll, diese Erwartungsabsicherung in zwei Phasen zu unterteilen. Die Pre-Phase bezieht sich auf all das, was vor dem Verkauf des Workshops passiert. Wir wollen Produkte für unseren Kunden generieren. In diesem Fall geht es um einen Workshop. Dabei solltest Du zuallererst Dein Thema festlegen. Das könnte ein Unterzweig Deiner Hauptthemen sein, die Du ansonsten in einem umfangreichen Online-Kurs präsentierst. Oder Du stellst Dein Thema in einen aktuellen Bezug.

Kommuniziere mit Deinen potenziellen Kunden

Wo steht nun aber der Kunde bei genau diesem Thema? Ist er am Anfang, mittendrin, braucht er Hypothesen oder Umsetzungstipps? Will er es erstmal verstehen, direkt loslegen und wie sieht es mit seinen Lebensumständen aus? Deshalb ist es super raffiniert, im Rahmen der Pre-Phase mit Deinen potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Das kannst Du über Deine Social-Media-Kanäle leicht und einfach abbilden. Denn dort pflegst Du ja sowieso schon die Beziehung zu Deiner Community. Ist Instagram das Tool Deiner Wahl, kannst Du via Instagram Storys eine schnelle und doch persönliche Kommunikation zu Deinen potenziellen Kunden herstellen. Zum Beispiel mithilfe der Umfrage-Tools. Ob Du nun Ja- oder Nein-Antwortmöglichkeiten anbietest oder mit einem Fragen-Sticker, Feedback einholen willst, obliegt Dir selbst.

Binde Umfragen in Deinen Newsletter ein

Abgesehen von Deinen Social Media Kanälen, empfehle ich Dir Deinen Newsletter in die erste Phase der Erwartungsabsicherung einzubinden. Denn dort kannst Du direkt eine Umfrage einbauen. Oder Du wählst einen super charmanten Weg, den auch ich eine Weile gegangen bin, indem Du eine Umfrage mit einem Double-Opt-In-Formular verbindest. Double-Opt-in bedeutet, dass Dein Kunde, wenn er sich in Deinen Newsletter einträgt, nochmal per Mail gefragt wird, ob er selbst sich in Deinen Newsletter eingetragen hat. Aufgrund der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) müssen wir uns in Deutschland absichern, dass die E-Mail-Adresse des Eintragenden auch wirklich ihm gehört.

Verwende ein interaktives Double-Opt-In

Deine Kunden bekommen nach der Eintragung in Deinen Newsletter auf einer neuen Seite eine kurze Nachricht, samt Dankeschön für das Eintragen und den Hinweis, dass sie in ihrem Postfach noch ihre Person verifizieren müssen. Diese Seite wird meiner Meinung nach kolossal im Marketing unterschätzt. Denn anstatt der knappen „Dankeschön und jetzt geh in Dein Postfach“- Notiz, könntest Du diese Seite geschickt für Dich nutzen. Ich selbst habe sie über ein Jahr hinweg als Überbrückung genutzt, bis meine Interessenten die neue Mail im Postfach bekommen haben.

Mach es Deinen Kunden leicht und einfach

„Ich hätte noch eine kleine Frage an Dich, die mir dabei hilft meinen Content für Dich zu verbessern“, lautete das Intro. Jeden Monat veränderte ich diese Fragen. Manchmal wollte ich die Gründe erfahren, die die Leute davon abhalten, ein Webinar zu geben. Einige Antwortmöglichkeiten konnte ich aus Erfahrung vorschlagen, gleichzeitig bot ich ein Freitextfeld für andere Optionen an. Was glaubst Du, wie viel Prozent der Menschen, die sich in meinen Newsletter eingetragen haben, an dieser Umfrage teilgenommen haben? Hast Du eine Idee? Ich verrate es Dir. Es waren mehr als 80 %. By the way fällt die Mehrheit meiner Online-Marketing-Teilnehmer immer wieder vom Stuhl, wenn ich ihnen von dieser Zahl berichte.

Beschränke Dich auf eine Frage

Diese hohe Zahl könnte daran gelegen haben, dass ich ehrlich geblieben bin. Eine Frage, eine Antwort und in wenigen Sekunden waren die Teilnehmer damit durch. Wir alle kennen den Moment, wenn man uns bittet, an einer „kurzen“ Umfrage teilzunehmen. Wenn wir sie öffnen, sehen wir dann Frage 1 von 30. Dafür hat niemand Zeit und Lust. Unser aller Zeit ist zu wertvoll für die falsche Vermarktung. Und wir sollten immer darauf achten, die Zeit unserer Kunden wertzuschätzen. Wenn Du also Umfragen in den Newsletter und Dein Double-Opt-In einfügst, rate ich Dir dazu, Dich auf eine Frage zu beschränken. Diese kannst Du ja immer wieder verändern. Als Tool-Tipp empfehle ich Dir dafür das Umfragetool SurveyMonkey.

Biete Deiner Community Anreize zur Teilnahme

Stelle dabei Deinen Kunden einen Gewinn in Aussicht. Dabei geht es nicht um ein neues Apple-Produkt, sondern vielmehr darum, dass sie verstehen, was sie davon haben. Einerseits bereitest Du Deinen Kunden dank der Teilnahme bessere Angebote und Produkte auf. On top könntest Du unter allen Teilnahmen bspw. ein 20-minütiges Strategiegespräch verlosen. In diesem Fall braucht es eine zweite Frage, die Deine Teilnehmer dazu bewegt, sich für oder gegen das Fallen in den Lostopf zu entscheiden. Schließlich müsstest Du sie irgendwie kontaktieren können. Dieser Schritt entfällt auf Instagram & Co. natürlich. Mit diesen Optionen, ermöglichst Du es Dir sehr viel klarer auf Deiner Landingpage zu verdeutlichen, worum es in Deinem Workshop geht.

Nach dem Verkauf ist vor dem Workshop

Es gibt da aber auch noch eine zweite Phase. Nämlich die, die direkt nach dem Verkauf Deines Workshops stattfindet. In meinem Online-Kurs „Workshop Magic“ rate ich meinen Teilnehmern dazu, Kunden, die den Workshop gekauft haben direkt in eine Umfrage zu schicken. Dort kannst Du es Dir nämlich erlauben, mehr als nur eine Frage zu stellen. Hier findet Wertschätzung statt. Auf der „vielen Dank, Du hast gekauft und gleich erhältst Du eine Mail mit allen wichtigen Inhalten“-Seite, kannst Du darum bitten, dass sich Deine Teilnehmer kurz Zeit für Deine Umfrage nehmen. Etwa unter dem Gesichtspunkt, dass Du für alle Beteiligten, das Beste aus Deinen Produkten herausholen willst.

Lerne Deine Teilnehmer kennen

Dort kannst Du Details abfragen. Was haben Deine Teilnehmer bisher schon gemacht, welche Tools genutzt und welche Erwartungen an den Workshop? Außerdem kannst Du Dich erkundigen, wie sie am besten lernen. Team Skript oder Team Video? Lasse dabei auch Platz für konkrete Fragen, die Dir Deine Teilnehmer im Vorfeld schicken können. Auf Basis einer guten Erwartungsklärung, kannst Du sie zudem fragen, welches Ergebnis für sie im Anschluss Deines Workshops das Beste wäre.

Nutze die Auswertung für eine grandiose Gruppendynamik

Die Auswertungen aus diesen Umfragen kannst Du clever nutzen, um ein Gruppengefüge zu kreieren. Stellst Du fest, dass sich unter den Teilnehmern viele nervöse Anfänger tummeln, kannst Du auch individuell auf ihre Bedürfnisse eingehen. Damit nimmst Du Deinen Teilnehmern nicht nur die Angst, sondern gibst ihnen auch einen Eindruck von ihren Mitteilnehmern. Denn ich versichere Dir, dass nicht nur Du als Referent nervös bist. Deiner Gruppe kann es ebenso ergehen. Mithilfe von Zuwendung und Vertrauen, dass Du dadurch schaffst, trauen sich Deine Teilnehmer auch verstärkt, Fragen zu stellen.

Du musst kein Alleinunterhalter sein

Einen Deep-Dive zu diesem Thema bekommst Du in „Workshop Magic“. Dabei gehen wir auf einzelne Umfrageergebnisse ein und wie Du sie für Dich nutzen kannst, um bestimmte Eigenschaften und Bedürfnisse Deiner Gruppe zu antizipieren. Das Herstellen eines vertrauten und angenehmen Gruppengefüges ist auch eine meiner Superkräfte. Ich liebe es, Gruppen zu aktivieren. Falls sich bei genau diesem Thema ein Bauchschmerz bei Dir meldet, weil Du nicht der Alleinunterhalter sein willst, empfehle ich Dir die Teilnahme an „Workshop Magic“. Von ganzem Herzen.

Auf die Landingpage kommt es an?

Wenn Du noch mehr über die Bedeutung einer guten Landingpage erfahren möchtest, rate ich Dir dazu, auf den kommenden Beitrag zu warten. Denn dort schauen wir uns die vier elementaren Fragen an, die Du Deinen Kunden beantworten musst, damit sie auch tatsächlich Deinen Workshop kaufen.

Bleib dran und ganz viel Freude beim Umsetzen.

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