Die größten Fehler in Verkaufsgesprächen

Im Rahmen meines Workshops zum Thema „Clean Selling“ haben mich einige Teilnehmer-Rückmeldungen erreicht, die die Inspiration für diese Episode bilden. Dabei ging es vor allem um Fehler, die sie im Rahmen von Verkaufsgesprächen bis dato begangen haben und welche Erkenntnisse sie im Workshop gewinnen konnten. Diese Erkenntnisse teile ich in Form von sog. „Golden Nuggets“ für angenehmes und erfolgreiches Verkaufen mit Dir.

Intensive und detaillierte Vorbereitung

Viele Entrepreneure glauben, sie seien grundsätzlich eher schlecht im Verkaufen. Das ist aber in den meisten Fällen gar nicht wahr. Stattdessen haben ihnen vielleicht nur an einer wichtigen Stelle notwendige Informationen gefehlt. Viele meiner Workshop-Teilnehmer waren extrem überrascht davon, wie intensiv und lang der Vorbereitungsteil für Verkaufsgespräche sein sollte. Dabei geht es eben nicht darum, so viele potenzielle Kunden, wie nur möglich, in diese Gespräche zu bekommen.

Unqualifizierte Kontakte aussieben

Einige Teilnehmer haben ehrlich zugegeben, dass sie so gut wie gar keine Vorbereitung machen. Mein Motto lautet jedoch: „Klasse statt Masse“ und das gilt ganz besonders für die Onboarding-Phase. Es kommt auf die Qualität der Kontakte an, die Du in den Verkaufsgesprächen hast. Die richtigen Menschen vorab herauszusieben erspart Dir nicht nur eine Menge Frust und Zeit, sondern auch Termine, bei denen Du versetzt wirst.

Individuelle Fragebögen mit Filterfunktion

Lass ein Verkaufsgespräch nicht einfach so auf Dich zukommen. Arbeite vorab mit einem Fragebogen und überprüfe, wen Du wirklich in einem Verkaufsgespräch haben möchtest und wen nicht. Damit gewährleistest Du, dass diese Person zu Dir und Deinem Angebot passt. Stelle also die richtigen Fragen für Dich und Dein Business. Zumal Du mithilfe eines Fragebogens auch mehr Informationen zu Deinem potenziellen Kunden erhältst und Dich entsprechend auf ihn vorbereiten kannst.

Verkaufen bedeutet nicht Aufschwatzen

Zu einer guten Vorbereitung gehört auch das richtige Mindset. Einige meiner Workshop-Teilnehmer haben unglaublich Angst davor, ihren Interessenten etwas aufzuschwatzen oder aber so rüberzukommen. Mach Dir in diesem Atemzug unbedingt bewusst, dass Kennenlern- und Verkaufsgespräche super wertvoll für Deine potenziellen Kunden sind, weil sie endlich mit einem Experten auf Augenhöhe über ihr Thema reden können.

Du bist der Experte für Deine Kunden

Ob Du Eheprobleme oder Business-Miseren handeln musst, dabei helfen nicht immer zwangsläufig die langjährige Freundin, der Partner oder die Mama am besten. Diese Menschen sind zwar bemüht, aber nicht unbedingt auf Augenhöhe. Ein Experte hingegen kann Dir ganz genau sagen, ob Du an der richtigen Stelle bist. Und dabei geht es nicht ums Aufschwatzen, sondern den anderen zu beraten, welches Produkt zu ihnen passt. That’s it.

Wohlfühlatmosphäre in der Eröffnungsphase

Eine gute Vorbereitung ebnet Dir den Weg für eine hervorragende Eröffnungsphase, in der sich Dein Kunde wohl und gut aufgehoben fühlt. Teil des Workshops war es auch, sich in seine Kunden einzufühlen und die eigene Kompetenz sicher auszustrahlen. Letzteres erfolgt übrigens auf vier verschiedenen Ebenen. Lass Deine Kunden in der Eröffnungsphase wissen, dass Du sie siehst, fühlst und bereit bist, Dich nun auf ihr Problem zu konzentrieren.

Stelle die richtigen Fragen für eine fundierte Analyse

In der anknüpfenden Analysephase geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen. Welche Fragen braucht es, um eine Situation fundiert analysieren zu können und anschließend das passende Produkt anzubieten? In dieser Phase ist es ganz wesentlich beim Kunden ein Commitment aufzubauen und ihm klarzumachen, dass er wirklich ein Problem hat. Geh nicht davon aus, dass Deine potenziellen Kunden ihr Problem kennen.

Wie präsentierst Du Dein Angebot?

Nach der Analyse folgt die Angebotsphase, in der Du nicht einfach nur ein Angebot präsentierst, sondern Dir Gedanken darüber machst, wie Du das tust. Die meisten Entrepreneure geben ihren potenziellen Kunden in der Angebotsphase bereits die Lösung mit auf den Weg. Vielleicht zeigst Du Deinem Kunden auf, dass er keine Prioritäten setzen kann, was er durch die Nutzung der Eisenhower-Matrix jedoch hinbekommt.

Schenke Deinen nicht die Lösung

Du befähigst Deinen Kunden mit Deiner Expertise also schon dazu, sein Problem zu lösen und ins Tun zu kommen. Allerdings, ohne dass es Deine weitere Begleitung dafür bräuchte. Es gibt natürlich Dinge in dieser Phase, über die Du ganz ausführlich sprechen kannst, aber das schließt eben nicht die all umfängliche Präsentation Deiner Lösung mit ein.

Einwandbehandlung ohne Zwang und Druck

Abgerundet wird der Prozess durch die Einwand- oder Abschlussphase. Hierbei geht es darum, auf die Einwände, Bedenken oder Unsicherheiten des Kunden einzugehen. Das hat nichts mit Aufschwatzen oder Überzeugen, um jeden Preis zu tun. Vielmehr widmest Du Dich den Dingen, die Deinen Kunden vom Kauf noch abhalten, jedoch unter der Prämisse, dass er das Angebot wirklich haben möchte.

Erzeuge Commitment für einen Abschluss

Im Rahmen des Workshops widmen wir uns aus verschiedenen Perspektiven den meistgenannten Einwänden und schauen, weshalb Deine Kunden Dein Angebot bspw. vorerst als „zu teuer“ betrachten könnten. Fasse für einen gelungenen Abschluss noch mal genau zusammen, was Dein Angebot umfasst und wie es weitergeht. Bringe den Kunden in ein gewisses Commitment. Das gelingt zum einen über ein verbindliches: „Wann höre ich wieder von Dir?“oder aber mithilfe von ethisch sauberen Limitierungen.

Dein individueller Clean Selling Ablauf

In Verkaufsgesprächen geht es an vielen Stellen einfach darum, in die Details reinzugehen. Und wenn Du genau das möchtest, kann ich Dir meinen Workshop „Clean Selling“, den ich in ein digitales Produkt verwandelt habe, ans Herz legen. Dabei handelt es sich um eine komprimierte Wissensvermittlung, die in nur 1:45 h meine komplette Verkaufsblaupause auf den Punkt bringt. Samt Workbook, Checklisten, Tools und Vorlagen.

Verkaufen müssen wir immer

Natürlich bekommst Du von mir wahnsinnig viele Formulierungshilfen mit an die Hand. Aber in erster Linie kommt es darauf an, dass Du Deinen eigenen „Clean Selling“ Ablauf generierst. Du findest den Workshop samt aller Informationen auf www.webverbesserin.de/verkaufsworkshop. Bedenke, dass wir immer verkaufen werden und müssen, weshalb das Ganze nicht nur Spaß machen, sondern auch gelingen sollte. Ganz viel Freude beim Umsetzen.
Alles Liebe,
Deine Mira
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