Vielen Solopreneuren fällt es verdammt schwer sich im weiten und vielfältigen Business-Kosmos zu positionieren. Sie wissen nicht, wen sie ansprechen sollen und schon gar nicht womit. Hier schafft Katharina Boersch Abhilfe und konzentriert sich darauf, genau diesen Menschen die Angst vor der eigenen Fokussierung zu nehmen. Häufig ist der „Bauchladen“ vielfach interessierter Einzelunternehmer randvoll, weil sie so viele Menschen, wie nur möglich, erreichen wollen. Verständlich, aber mitunter auch echt unglücklich gewählt. Denn umso enger Du Dich positionierst und Deinen idealen Kunden definierst, desto eher kannst Du mit Deinen individuellen Kompetenzen unterstützen. Und zwar so unterstützen, dass Deinem Kunden tiefgreifend und dauerhaft geholfen wird.
Wunschkunden dank Webinaren
Mit dieser Basis kommt der Rücklauf der richtigen Kunden ganz automatisch. Um Deine Wunschkunden zu entdecken und zu definieren sind Webinare, insbesondere zu Beginn Deines Business, eine ideale Möglichkeit. Dadurch kommst Du mit Deiner potenziellen Zielgruppe in Interaktion und siehst, was sie brauchen und was Du bedienen solltest, um ihnen helfen zu können. Häufig unterschätzen Menschen ihre eigene Expertise und gehen deshalb nicht damit hausieren. Das ist schade, denn ihren potenziellen Kunden, sind sie mit dem Thema, dass sie adressieren, in jedem Fall einen Schritt voraus. Mehrwerte werden also ganz automatisch geliefert und gleichzeitig bist Du ganz aktiv mit Deiner Zielgruppe in Kontakt. Webinare können mega interaktiv gestaltet werden. Ob nun durch Rückfragen, Umfragen, dem Einsatz eines Whiteboards etc.
Kennenlerngespräche funktionieren immer
Wenn ich noch keinen Schimmer habe, wer meine Zielgruppe ist, geht das häufig auch damit einher, dass noch gar kein fertiges Produktpaket definiert ist. Was also tun, wenn sich das Webinar dem Ende neigt und Du nicht weißt, was Du nun offerieren kannst? Katharina stellt klar, dass ein Kennenlerngespräch immer möglich ist. Ob das nun in Form einer Kurzberatung ist oder einen SOS-Check für ein bestimmtes Thema beinhaltet, obliegt Dir selbst. Wichtig ist nur, dass Du das Angebot so umrahmst, dass es sich für Dich gut anfühlt. Meist ist die daraus resultierende Rücklaufquote recht hoch.
Gibt es überhaupt Bedarf?
Im Rahmen dieser ersten Gespräche, kannst Du dann viel leichter ableiten, was Deine Kunden beschäftigt. Dabei darfst Du darauf achten, dass Du mit Deinem Angebot einen bestehenden Bedarf deckst. Häufig leiten Solopreneure ihr Angebot davon ab, was sie glauben, was derzeit gebraucht wird. Die Frage ist aber, ob die Menschen, von denen sie glauben, sie brauchen ihr Produkt, auch wirklich darüber Bescheid wissen, dass sie das wollen oder brauchen. Es ist also super wichtig, aktiv mit Deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten und Deine Hypothesen zu überprüfen. Anschließend kannst Du dann an den Stellschrauben drehen, die es für das Feintuning braucht. Damit dann das Angebot herauskommt, gebraucht und gewollt ist.
Entscheide Dich für klar umrahmte Themen
Wenn Du Dich zu breit aufstellst, läufst Du zudem Gefahr, dass Du in der begrenzten Zeit Deines Webinars nicht überzeugen kannst. Weil Du nicht den Mehrwert rausgibst, der Deine Kunden mitreißen würde. Genau aus diesem Grund rät Katharina zu klar umgrenzten Themen, die in der Kürze der Zeit bearbeitet werden können. Was aber, wenn Du Dich nicht entscheiden kannst? Du findest verschiedene Themen spannend und zerbrichst Dir den Kopf darüber, welches nun das Bessere ist. Vor dieser Herausforderung stehen Katharinas Klienten auch. Ihnen gibt sie dann immer mit, dass sie sowieso nur einen Teil ihres Wissens in einem Webinar vermitteln können. Für die konkrete Umsetzung sollen sie dann ja auch vom Interessenten gebucht werden.
Deine Kunden müssen Dir vertrauen
Mithilfe der Webinare hast Du die Möglichkeit von Dir zu überzeugen und mit Deinen Kunden ein bestimmtes, kleineres Problem zu lösen. Dadurch lernt der Kunde Dir zu vertrauen und auf Dich zurückzukommen, wenn er in diesem Bereich mehr Unterstützung braucht. Und selbst wenn Du vor Deinem ersten Webinar die Hosen voll hast, wage den Sprung dennoch. Oder Du machst es anfangs zu zweit mit einem Co-Moderator. Dabei empfiehlt Katharina jedoch, dass diese Person nicht in unmittelbarer Konkurrenz zu Dir steht. Stattdessen darfst Du darauf schauen, wo sich Eure Themen begegnen und einen gemeinsamen Mehrwert für potenzielle Zuschauer erzeugen.
Ohne Verkauf – kein Business
Ein anderes Päckchen, dass Solopreneure mit sich herumschleppen, bezieht sich auf das Thema „Verkaufen“. In den Köpfen vieler Menschen ist bis heute das Bild des Türklinkenputzers in Stein gemeißelt. Sie wollen sich nicht anbiedern oder anderen zur Last fallen. Um Selbstständigkeit leben zu können, kommst Du aber nicht umher Dich mit dieser Einstellung zu beschäftigen. Business impliziert verkaufen. Es geht darum Probleme zu lösen und Wünsche zu erfüllen, anderen Menschen dabei zu helfen voranzukommen und ihr Ziel zu erreichen.
Konzentriere Dich auf Deine Mehrwerte
Verkaufen meint anderen Menschen ein Angebot zu machen. Der Kunde entscheidet schlussendlich, ob er es annimmt. Das Problem ist, dass viele Solopreneure aber gar kein Angebot äußern. Was wiederum bedeutet, dass nichts verkauft wird. Es ist schlichtweg Deine Pflicht als Unternehmer Dein Angebot zu formulieren und konkret danach zu fragen, ob es Dein Gegenüber haben möchte. Du steckst all Deine Mühen in Dein Webinar und Deine Produkte. Damit bietest Du echte Mehrwerte und brauchst Dich nicht zu fürchten, dass Du anderen auf die Nerven gehst. Das bedeutet nicht, dass Du aus Deiner Präsentation eine Verkaufsveranstaltung machen musst.
In Deinem Webinar zählen Deine Regeln
Bevor Katharina in ihr eigenes Webinar startet, definiert sie zuvor, wer in Bezug auf den Inhalt zu ihren Wunschkunden zählt. Dabei arbeitet sie gern mit Mindmaps und bildet das Thema samt dazugehöriger Bereiche ab. Anschließend bereitet sie den Inhalt samt Folien auf. Während der Durchführung bittet sie ihre Teilnehmer darum, ihre Fragen zu sammeln. Gerade zu Beginn half ihr das sehr dabei den Überblick zu behalten und nicht zwischen Chat und Moderation in Panik zu geraten. Eine Aufgabe, die viele Newcomer unter Druck setzt. Katharina macht deutlich, dass es sich um Dein Webinar handelt, also darfst Du Deinen Gästen auch mitteilen, was Du brauchst, um so gut wie möglich performen zu können.
Umgehe kritische Diskussionen
Auf der anderen Seite haben so einige Webinar-Newcomer totale Angst davor in die 1:1 Kommunikation zu gehen. Aber auch hier heißt es, tief durchatmen und entspannen. In Deinem Webinar bist Du der Boss und kannst es so gestalten, wie Du es willst. Klar achtest Du dabei auf Deine Teilnehmer, aber in erster Linie musst Du dafür Sorge tragen, dass Du Dich wohlfühlst, um auch entsprechende Mehrwerte zu liefern. Das gilt auch für kritische Situationen. Katharina achtet dabei immer auf den passenden Rahmen. Bei einem einstündigen Webinar sind kritische Diskussionen eher zu umgehen und ggf. im Nachgang mit der betroffenen Person dort anzuknüpfen. Schließlich geht es darum alle Teilnehmer abzuholen.
Setze auf ein smartes und mittelfristiges Marketing
Sobald sich Katharina zu einem Webinar entschließt, kommuniziert sie das Datum ca. zwei Wochen im Voraus via Social Media und per Newsletter. Für alle Newcomer empfiehlt sich auch die ein oder andere Facebook-Ad. Ein bis zwei Tage vor Beginn des Webinars dreht sie dann nochmal mit dem Marketing auf. Erfahrungsgemäß kommen hier noch einige Teilnehmer an Board. Mit einem Co-Moderator würde sich Deine Reichweite natürlich nochmal vergrößern. Mit Pop-ups und der Sidebar kannst Du auch auf Deiner Homepage auf Dein Webinar aufmerksam machen. Dabei darfst Du immer die Wege gehen, die zu Dir und Deinem Business passen.
Shownotes:
Blogartikel: Wie Dir Webinare dabei helfen, Deine Positionierung zu schärfen
Facebook-Gruppe: Mit Webinaren erfolgreich
Podcast: Play in new window | Download
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