Menschen kaufen auch 2026. Aber sie kaufen anders. Genau das ist eine der wichtigsten Erkenntnisse, wenn wir uns mit modernen Verkaufsstrategien beschäftigen. Denn in den vergangenen Jahren hat sich nicht nur verändert, welche Produkte auf dem Markt funktionieren. Auch das Kaufverhalten selbst hat sich verändert.
Wir leben in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten. Gleichzeitig stehen uns durch KI innerhalb weniger Sekunden Informationen zur Verfügung, für die wir vor wenigen Jahren noch Kurse gekauft, Bücher gelesen oder Experten befragt hätten. Und viele Menschen haben inzwischen jahrelange Erfahrungen mit Online-Kursen, Coachings, Memberships und digitalen Produkten gesammelt.
Das bedeutet nicht, dass Verkaufen schwieriger oder gar unmöglich geworden ist. Es bedeutet aber, dass gute Verkaufsstrategien heute sehr viel klarer und systematischer sein müssen. In meiner Sommerreihe habe ich mir deshalb bereits angeschaut, welche digitalen Produkte sich heute noch verkaufen, wie Du Reichweite aufbaust, daraus qualifizierte Leads gewinnst und welche automatisierten Funnel noch funktionieren.
Jetzt fehlt der entscheidende Schritt: Wie wird aus all dem tatsächlich ein Verkauf?
Inhaltsverzeichnis
Warum sich Verkaufsstrategien 2026 verändern müssen
Der Ausgangspunkt für moderne Verkaufsstrategien ist für mich nicht irgendein neuer Verkaufstrick. Es ist der Käufer. Denn der hat sich verändert.
Wir leben wirtschaftlich und politisch in anspruchsvollen Zeiten. Märkte verändern sich, Unternehmen verschwinden, und auch auf dem Solopreneur-Markt sind diese Entwicklungen deutlich spürbar. Menschen überlegen genauer, wofür sie ihr Geld ausgeben und welche Investition ihnen wirklich etwas bringt. Damit steigt das gefühlte Kaufrisiko.
Gleichzeitig sind wir unglaublich verwöhnt, was den Zugang zu Informationen betrifft. Wenn ich wissen möchte, wie ich einen Funnel aufbaue, einen Newsletter schreibe oder einen Online-Kurs strukturiere, kann ich heute ChatGPT fragen und bekomme innerhalb weniger Sekunden eine Antwort.
Wir befinden uns deshalb immer weniger in einem Informationsmarkt und immer stärker in einem Transformationsmarkt.
Menschen kaufen weniger Wissen und mehr Veränderung
Für Verkaufsstrategien ist dieser Unterschied enorm wichtig. Denn der Kunde fragt sich nicht mehr nur: „Was bekomme ich?“
Er fragt sich:
- „Bringt mich das wirklich weiter?“
- „Ist das mein sinnvoller nächster Schritt?“
- „Werde ich das tatsächlich umsetzen?“
- „Was verändert sich dadurch konkret für mich?“
Fast jeder, der sich schon länger auf dem Online-Markt bewegt, kennt inzwischen die andere Erfahrung: Man kauft einen Kurs, lädt ein Workbook herunter, schaut sich vielleicht drei Videos an und irgendwann verschwindet alles auf der digitalen Ablage. Deshalb kaufen Menschen weniger reine Informationen und stärker Orientierung, Systeme, Fähigkeiten, Umsetzung, Individualisierung, Ergebnisse und persönliche Einordnung.
Für Deine Verkaufsstrategie ergibt sich daraus eine zentrale Frage:
Die Frage ist nicht mehr: Was weiß Dein Kunde nach dem Kauf? Sondern: Was kann er danach besser?
Genau darin liegt eine der großen Veränderungen des heutigen Marktes.
Der Markt polarisiert sich beim Verkaufen
Gleichzeitig beobachte ich seit einiger Zeit eine deutliche Polarisierung. Auf der einen Seite werden Verkaufsversprechen immer extremer. Größere Zahlen, stärkere Zuspitzungen, mehr Druck und künstliche Dringlichkeit erzeugen Aufmerksamkeit. Und ja, das kann nach wie vor funktionieren.
Auf der anderen Seite steht allerdings eine Käufergruppe, die schon einiges erlebt hat. Menschen haben Geld in Angebote investiert, wurden enttäuscht oder haben festgestellt, dass große Versprechen nicht zwangsläufig zu großen Ergebnissen führen. Diese Käufer schauen genauer hin.
Sie fragen:
- Kann dieser Experte mein Problem tatsächlich lösen?
- Ist das versprochene Ergebnis realistisch?
- Ist das Angebot seriös?
- Kann ich dieser Person vertrauen?
Glaubwürdigkeit wird damit selbst zu einem wichtigen Bestandteil moderner Verkaufsstrategien.
Ethisch verkaufen bedeutet nicht, weniger zu verkaufen
Gerade wenn Du Dich bewusst gegen Druck, übertriebene Versprechen und manipulative Verkaufstechniken entscheidest, entsteht schnell ein Missverständnis: Ethisches Verkaufen bedeutet nicht, dass Du Dein Angebot möglichst vorsichtig erwähnst, keine Deadlines mehr setzt oder hoffst, dass der Kunde irgendwann selbst auf die Idee kommt zu kaufen.
Im Gegenteil. Wenn Du auf aggressive Verkaufspsychologie verzichten möchtest, musst Du besonders gut verkaufen können. Du musst verstehen, was Dein Kunde braucht. Du musst klar kommunizieren können. Du musst eine sinnvolle Lösung anbieten und in der Lage sein, Menschen bei einer guten Kaufentscheidung zu unterstützen.
Genau dazu habe ich bereits zwei ausführliche Podcastfolgen beziehungsweise Inhalte veröffentlicht:
Beide ergänzen diesen Artikel, wenn Du tiefer in die psychologische und ethische Seite des Verkaufens einsteigen möchtest. Auch in der aktuellen Podcastfolge verweise ich ausdrücklich auf diese beiden Inhalte.
Gute Verkaufsstrategien brauchen drei Arten von Klarheit
Wenn Kunden genauer hinschauen, müssen wir als Verkäufer ebenfalls genauer werden. Für mich besteht ein guter Verkaufsprozess deshalb aus drei entscheidenden Ebenen: Problemklarheit, Lösungsklarheit und Angebotsklarheit. Diese drei Schritte bilden im Grunde die Customer Journey bis zur Kaufentscheidung ab.
Der Kunde muss verstehen:
- Ich habe ein Problem oder einen Wunsch.
- Es gibt dafür eine sinnvolle Lösung.
- Und dieses konkrete Angebot ist mein nächster sinnvoller Schritt.
Klingt einfach. Ist in der Praxis aber genau die Stelle, an der ich bei vielen Solopreneuren Probleme sehe.
1. Problemklarheit: Verstehst Du wirklich, was Dein Kunde braucht?
Problemklarheit bedeutet zunächst, dass Du sehr genau weißt, wen Du erreichen möchtest.
- Welches Problem hat dieser Mensch gerade?
- Welchen Wunsch oder welche Sehnsucht?
- Wo steht er?
- Wovon möchte er weg?
- Wo möchte er hin?
- Was hat er bereits ausprobiert?
- Warum hat das bisher nicht funktioniert?
- Was hält ihn zurück?
Diese Fragen sind nicht nur für das eigentliche Verkaufsgespräch relevant. Sie beeinflussen bereits Deine gesamte Kommunikation. Wenn Du eine hohe Problemklarheit hast, kannst Du Content erstellen, bei dem der richtige Mensch denkt: „Verdammt. Genau das ist mein Problem.“ Und genau hier beginnt Verkaufen sehr viel früher als auf einer Salespage.
2. Lösungsklarheit: Warum ist Dein Weg der richtige?
Im nächsten Schritt muss Dein Kunde verstehen, wie sein Problem sinnvoll gelöst werden kann. „Ich biete Coaching an“ ist keine Lösungsklarheit. „Ich habe einen Online-Kurs“ auch nicht. Die interessantere Frage lautet:
- Was macht Deine Lösung besonders?
- Wie gehst Du anders vor?
- Warum haben andere Ansätze bei Deinen Kunden bisher nicht funktioniert?
- Was machen Deine Kunden immer wieder falsch?
- Und warum löst Deine Methode genau dieses Problem?
- Gerade hier steckt häufig auch Dein USP.
Als Experte kannst Du meist ziemlich schnell sagen, welchen Denkfehler Deine Kunden immer wieder machen. Genau diese Expertise wird in Zeiten von KI wertvoller, weil Du nicht einfach Informationen reproduzierst, sondern sie einordnest.
3. Angebotsklarheit: Gib Deinem Kunden eine klare Empfehlung
Dann kommen wir zu einem Problem, das ich bei Solopreneuren ständig sehe: Sie haben viel zu viele Angebote. Über die Jahre entstehen Kurse, Workshops, Beratungen, Memberships, Aufzeichnungen und kleinere Produkte. Irgendwann stehen 20 verschiedene Angebote auf der Website und der Kunde soll bitte selbst herausfinden, welches davon für ihn geeignet ist.
Das funktioniert nicht. Denn Entscheidungen kosten Energie. Angebotsklarheit bedeutet deshalb nicht, dem Kunden eine möglichst große Auswahl zu präsentieren. Angebotsklarheit bedeutet: Du gibst ihm eine Empfehlung. Du analysierst seine Situation und kannst anschließend sagen: „Das ist Dein Problem. Das ist die passende Lösung. Und genau dieses Angebot ist jetzt Dein sinnvoller nächster Schritt.“
Das ist Verkaufen. Nicht jemandem etwas aufzuzwingen, sondern ihm Sicherheit bei seiner Entscheidung zu geben.
Der Verkäufer wird 2026 zum Entscheidungshelfer
Genau daraus ergibt sich eine weitere Veränderung moderner Verkaufsstrategien. Dein Kunde kommt heute häufig sehr viel informierter zu Dir.
- Er hat Podcasts gehört.
- Er hat ChatGPT gefragt.
- Er hat Bewertungen gelesen.
- Er hat verschiedene Anbieter verglichen.
- Vielleicht weiß er sogar bereits ungefähr, welche Art von Lösung er braucht.
Was ihm fehlt, ist die letzte Sicherheit: Ist diese konkrete Lösung wirklich die richtige für mich? Und genau hier bleibt der Mensch als Experte enorm wichtig. Ich glaube deshalb, dass persönliche Verkaufsgespräche wieder an Bedeutung gewinnen. Allerdings nicht als 45-minütiger Pitch, in dem der Verkäufer möglichst lange über sein Angebot spricht.
Sondern als echtes Beratungsgespräch.
- Wo stehst Du gerade?
- Was möchtest Du erreichen?
- Was hast Du bereits versucht?
- Warum hat es nicht funktioniert?
- Was brauchst Du tatsächlich?
- Und welches meiner Angebote ist der richtige nächste Schritt?
Der Verkäufer wird damit zum Diagnostiker, Berater und Entscheidungshelfer.
Übrigens: Wie Du richtig gute und ethisch saubere Verkaufsgespräche führst, zeige ich Dir in meinem Workshop Clean Selling.
Manchmal ist die beste Verkaufsstrategie, nicht zu verkaufen
Dazu gehört für mich übrigens auch, einem Menschen zu sagen: Mein Angebot ist gerade nicht das Richtige für Dich. Genau das ist mir kürzlich in einem Gespräch zu meinem 1:1-Mentoring passiert. Eine langjährige Podcast-Hörerin interessierte sich für die Zusammenarbeit mit mir. Im Gespräch wurde allerdings deutlich, dass ihr sinnvollster nächster Schritt zunächst ein ganz anderer war.
Also habe ich sie wieder weggeschickt. Nicht, weil ich grundsätzlich nicht mit ihr arbeiten möchte. Sondern weil mein Mentoring zu diesem Zeitpunkt nicht die beste Investition für sie gewesen wäre. Vielleicht sprechen wir in drei oder sechs Monaten wieder miteinander. Auch das gehört für mich zu gutem Verkaufen.Denn langfristig geht es nicht darum, einen einzelnen Kauf herauszuholen.
Es geht darum, Lösungen zu verkaufen, mit denen Menschen so zufrieden sind, dass sie Vertrauen aufbauen, Dich weiterempfehlen und vielleicht später wieder bei Dir kaufen.
Moderne Verkaufsstrategien brauchen eine systematische Customer Journey
Gutes Verkaufen besteht deshalb auch nicht aus einem einzelnen Moment. Nicht: Post veröffentlichen, Salespage verlinken und hoffen. Die Kaufentscheidung entsteht über eine komplette Customer Journey.
Ein Mensch entdeckt Dich vielleicht über einen Blogartikel, Podcast oder Social Media. Anschließend trägt er sich für ein Freebie ein, liest Deinen Newsletter, besucht ein Webinar oder landet in einem Funnel. Später kommt vielleicht ein persönliches Verkaufsgespräch hinzu.
Jeder dieser Touchpoints erfüllt eine Aufgabe.
Der Kunde entwickelt Schritt für Schritt:
Problemklarheit. Lösungsklarheit. Angebotsklarheit.
Deshalb ist eine gute Verkaufsstrategie immer auch die Frage:
Welche Information braucht mein Kunde an welchem Punkt, damit er seinen nächsten sinnvollen Schritt machen kann?
Und damit greifen auch die einzelnen Teile meiner Sommerreihe ineinander: Angebot, Reichweite, Lead-Generierung, Funnel und Verkauf sind keine voneinander getrennten Marketingmaßnahmen.
Sie bilden ein System.
Warum Hybrid-Funnel für den Verkauf interessant werden
Auch deshalb finde ich die Entwicklung hin zu Hybrid-Funnels spannend. Nicht alles muss entweder vollständig automatisiert oder vollständig persönlich passieren. Menschen können einen großen Teil ihrer Customer Journey selbstständig durchlaufen. Sie können Content konsumieren, E-Mails lesen, ein Webinar ansehen oder automatisierte Informationen erhalten. An den entscheidenden Stellen können persönliche Elemente hinzukommen.
- Ein Gespräch.
- Eine individuelle Rückmeldung.
- Eine persönliche Nachricht.
- Ein Live-Termin.
Damit verbinden wir die Skalierbarkeit der Automatisierung mit der Qualität menschlicher Beratung. Gerade bei höherpreisigen oder erklärungsbedürftigen Angeboten halte ich diese Kombination für eine der spannendsten Verkaufsstrategien der nächsten Jahre.
Was Du für Deine Verkaufsstrategie 2026 brauchst
Wenn ich gutes Verkaufen 2026 auf die wichtigsten Punkte herunterbrechen müsste, würde ich deshalb Folgendes priorisieren:
- Angebotsklarheit: Was verkaufst Du und für wen?
- Problemklarheit: Welches konkrete Problem, welchen Wunsch oder welche Sehnsucht sprichst Du an?
- Lösungsklarheit: Warum ist Deine Lösung sinnvoll und was macht Deinen Ansatz besonders?
- Ergebnisklarheit: Was verändert sich durch Dein Angebot tatsächlich?
- Customer Journey: Wie kommt ein Mensch von der ersten Begegnung mit Dir bis zur Kaufentscheidung?
- Risikoreduktion: Wie schaffst Du Glaubwürdigkeit und Sicherheit, damit der Kunde einschätzen kann, ob Dein Angebot zu ihm passt?
- Verkaufsfähigkeit: Kannst Du ein echtes Beratungsgespräch führen und einem Menschen eine klare Empfehlung geben?
Das ist für mich Verkaufsfähigkeit im Jahr 2026.
Du musst nicht weniger verkaufen. Du musst besser darin werden, Menschen zu einer guten Kaufentscheidung zu führen.
Wenn Dir nicht die Einzelteile fehlen, sondern das System
Vielleicht liest Du diesen Artikel und denkst: Eigentlich habe ich vieles davon längst. Du hast Content. Du hast Angebote. Vielleicht hast Du einen Newsletter, ein Freebie, einen Funnel oder verschiedene Workshops.
Aber die einzelnen Teile ergeben noch keinen klaren Verkaufsprozess.
Genau das sehe ich bei Solopreneuren sehr häufig. Und genau dort setze ich in meinem 1:1-Mentoring an. Wir schauen nicht isoliert darauf, wie Du mehr verkaufen kannst. Wir schauen uns Dein gesamtes Business aus der Vogelperspektive an: Deine Angebote, Deine Positionierung, Deine Customer Journey, Deinen Content, Deine Lead-Generierung, Deine Funnel und Deine Verkaufsprozesse.
Dann bringen wir die einzelnen Bausteine in eine klare Systematik. Denn manchmal braucht ein Business nicht mehr Reichweite. Manchmal braucht es kein neues Produkt. Und manchmal braucht es auch keinen neuen Funnel.
Es braucht Klarheit darüber, wo potenzielle Kunden gerade verloren gehen und was sich verändern muss, damit aus einzelnen Marketingmaßnahmen ein funktionierendes Verkaufssystem wird.
Genau daran können wir gemeinsam in meinem 1:1-Mentoring arbeiten. In der Podcastfolge beschreibe ich diese Zusammenarbeit ebenfalls als den passenden nächsten Schritt, wenn nicht ein einzelnes Verkaufsgespräch das Problem ist, sondern das Zusammenspiel aus Angebot, Positionierung, Content, Lead-Generierung, Funnel und Verkauf.
Und wenn Dein System bereits steht, Du aber vor allem bei persönlichen Verkaufsgesprächen sicherer und besser werden möchtest, ist mein Clean Selling Workshop die kleinere und passendere Lösung.
Denn auch das ist Angebotsklarheit:
Nicht jeder braucht dasselbe. Entscheidend ist, was für Dich gerade der richtige nächste Schritt ist.